Hace unas semanas, nos sentamos con especialistas en marketing que impartían programas de seminarios web en agencias y equipos internos, todos B2B. Les preguntamos qué funcionaba, qué no y dónde se sentían estancados.
En casi todas las conversaciones surgieron tres puntos débiles:
“Los seminarios web son una tarea pesada con poco retorno de la inversión comprobado”.
“No estamos generando suficientes clientes potenciales calificados”.
“Sin una atribución clara, el liderazgo no ve el valor de los seminarios web”.
Si has dicho alguna versión de esas cosas, no estás solo y no eres el problema. El sistema que lo rodea lo es.
La selección de temas, la promoción, el seguimiento y la medición son los puntos donde hay fugas.
Y esas lagunas son las que cubrimos en vivo la semana pasada en nuestro seminario web revelador de 60 minutos. Mostramos a los asistentes cómo hacer de los seminarios web su canal de generación de leads con mejor rendimiento.
Este es el sistema que utilizamos para realizar más de 50 seminarios web al año en un equipo de 3 personas.
Las 5 fases de un seminario web que convierte
- Atraiga al ICP adecuado: tema, orador, título.
- Facilite la configuración: plataforma y página de destino.
- Contenido que califica: texto, promoción, correos electrónicos, folletos.
- Going Live: generación de señales de ductos.
- Seguimiento y conversión: segmentar, reutilizar, medir.
Estas son algunas de las conclusiones más importantes de cada fase. Esté atento a la demanda para conocer los matices que le ayudarán a generar más clientes potenciales calificados en su próximo seminario web.
Vale la pena verlo, como señaló un asistente en vivo: Excelente información. Obtuve varias conclusiones cuando realizamos nuestro primer seminario web el martes. ¡Gracias!
Esto es lo que aprendió.
Cómo elegir el tema de su seminario web según las necesidades comerciales, no solo una idea divertida
Antes de que cualquiera de las tácticas importe, aclare cómo el seminario web puede respaldar los objetivos comerciales. ¿Quién es el público objetivo que mejor cumple con ese objetivo de negocio? Luego, finalmente, ¿qué necesita ese público objetivo antes de poder realizar una conversión?
Empiece por preguntarse:
- ¿Está impulsando nuevos proyectos netos para mostrar su marca como líder intelectual?
- ¿Crear credibilidad para una nueva línea de productos o preparar una lista de cuentas para ventas?
Compartimos algunas preguntas más sobre identificación de temas del seminario web en el seminario web a pedido, así que asegúrese de consultarlas.
Pero, como puedes empezar a ver, cada objetivo apunta a un tema diferente, un orador diferente, un plan de promoción diferente y un seguimiento diferente.
La clave es dejar de escoger temas basados en lo que quieres hablar (y esto incluye el liderazgo).
Cinco herramientas que identifican lagunas en temas de alta conversión para seminarios web
Las mejores estrategias de marketing se basan en datos, no sólo en el entusiasmo.
- Equipo de ventas
- CRM (conozca los eventos clave para realizar un seguimiento).
- Google Analytics 4 (Tenemos un informe de exploración GA4 para la ideación de seminarios web).
- Transcripciones (procesar y aislar puntos débiles comunes con IA)
- Entrevistas (la IA puede aislar puntos débiles comunes).
Entonces, su primera parada es acudir a su equipo de ventas, si tiene uno, y hacerle una pregunta: “¿Cuál es el principal problema con el que los prospectos están luchando en este momento?”
Obtendrá los siguientes tres temas del seminario web a partir de esa conversación.
Si no tiene un equipo de ventas, compartimos 4 formas de utilizar datos para elegir el tema de su seminario web durante nuestra sesión.
Ahora que tenemos el tema del seminario web personalizado, podemos continuar con el resto del proceso de creación del seminario web.
Fase 1: elija un título formulado que atraiga específicamente a su público objetivo
El título es su primera impresión y es el más impactante para impulsar los ICP correctos, los que usted y el departamento de ventas acordaron.
Un excelente título de seminario web le dice al lector que usted comprende su dolor y lo que puede esperar al brindarle su tiempo.
A modo de contexto, un entrevistado nos informó que un cambio en el título de su seminario web duplicó la asistencia.
Las mejores fórmulas de títulos de seminarios web
También tenemos 2 pruebas de títulos de seminarios web que puede probar para asegurarse de que el título de su seminario web atraiga clientes potenciales:
Fase 2: Cómo facilitar la configuración del seminario web
Los equipos que organizan seminarios web rentables a escala los configuran una vez y los perfeccionan a medida que las nuevas pruebas resultan exitosas. Utilice plantillas tanto como pueda.
Desde crear plantillas para la configuración de la plataforma hasta correos electrónicos y copias de la página de destino, y duplicar secuencias de desarrollo, aquí es donde puede reducir su tiempo de comercialización y la carga del equipo.
En esa configuración, busque las funcionalidades de nuestra plataforma de seminarios web recomendadas:
- Salas de descanso para conversaciones de alta intención.
- Encuestas y preguntas y respuestas que ayudan a calificar clientes potenciales durante la presentación.
- Integración de CRM para que los datos de participación fluyan automáticamente.
- 1 forma de mantener el interés de las audiencias clave.
- Cinco formas de ampliar su alcance y obtener más oportunidades de venta.
El elemento más impactante de la plantilla es una página de destino optimizada para la conversión que realmente habla de sus problemas.
La página de inicio de su seminario web debe hacer tres cosas: engancharlos con el título, generar confianza con el orador y el resultado/beneficio que obtendrá, y hacer que registrarse parezca el siguiente paso obvio. Cada elemento de esa página debería ganarse su lugar.
Vea cómo hemos optimizado las páginas de inicio de nuestros seminarios web.
Fase 3: Cómo crear y distribuir contenido que califique
En esta fase es donde se crea el contenido para la promoción, que es al mismo tiempo donde se decide la calidad de los leads.
La mayoría de los programas de seminarios web enmarcan la promoción como un ejercicio para llenar asientos, pero el verdadero trabajo es filtrar por intención.
El título y la combinación de canales incorrectos atraen a una amplia audiencia sin señal de compra. Los adecuados aportan los ICP con los que su equipo de ventas realmente quiere hablar.
Esto se reduce a tres puntos de apalancamiento:
- una cadencia promocional basada en la relevancia en lugar de la frecuencia,
- una mezcla multicanal que no se basa exclusivamente en el correo electrónico,
- mensajes que reflejen el idioma de su público objetivo para atraer al cliente potencial adecuado en primer lugar.
Hágalo bien y su programa de seminarios web dejará de perseguir el volumen y comenzará a producir proyectos.
Fase 4: Qué hacer durante la transmisión en vivo para atraer a su público objetivo
Esto es lo que usted planeó, y aquí es donde la mayoría de los presentadores necesitan capacitación para enseñar, no para lanzar. Los compradores B2B convierten gracias a la confianza y este es el momento de mostrar su experiencia y liderazgo intelectual.
Su seminario web debe reflejar su dolor (basado en la investigación que realizó anteriormente) y guiarlos a través de conclusiones prácticas. Venda a través de la educación, concéntrese en sus necesidades, dígales cómo hacer algo y luego muéstreles por qué necesitan su solución.
La hora en vivo no es solo entrega de contenido. Es donde aparece la intención.
Cada respuesta a una encuesta, cada entrada de preguntas y respuestas, cada participación en la sala de reuniones son datos de comportamiento sobre los que su equipo de ventas puede actuar, y a menudo son más confiables que completar un formulario o descargarlo.
Si se hace bien, la hora en vivo produce una lista de clientes potenciales con alta intención de ventas que ya están ansiosos por perseguir.
Fase 5: Cómo hacer un seguimiento después de un seminario web y convertir a los asistentes
Primero, considere la regla del 5%.
Comuníquese con ellos de inmediato.
El otro 95% no está dispuesto a comprar. Deja de venderles. Impulsar valor, compartir conclusiones, enviar un marco relacionado. Cuando ingresan al mercado, usted es la marca en la que ya confían.
Si tratas a ambos grupos por igual, pierdes a ambos.
Cómo medir lo que le importa al liderazgo
Si su CMO cree que “es bueno tener seminarios web”, casi nunca es un problema de seminarios web. Es un problema de medición.
Deje de informar sobre registros, tasas de asistencia y visualizaciones de grabaciones. Comience a informar sobre las suscripciones a salas de grupos de trabajo, la tasa de conversión de MQL, la influencia del canal en dólares y los acuerdos cerrados vinculados a la participación en seminarios web.
Cuando presenta las estadísticas correctas al liderazgo, los seminarios web dejan de ser una línea de pedido y comienzan a ser un canal de ingresos.
Vea la sesión completa del seminario web
La grabación profundiza en cada fase, incluye encuestas en vivo y preguntas y respuestas de la audiencia, y explica cómo creamos y promocionamos este seminario web exacto como un ejemplo práctico.
Cree su próximo seminario web con nosotros: el grupo comienza el 11 de mayo
Leer sobre un sistema no es lo mismo que ejecutarlo. Nuestra cohorte de cuatro semanas soluciona eso.
Trabajará en las cinco fases con nosotros, desde la selección del tema, la página de destino, el plan de promoción, la ejecución en vivo y el seguimiento. Usted sale con un seminario web enviado que genera registros de asistentes reales y un manual repetible para el siguiente.
Los asientos están limitados a 20 para que podamos brindarle a cada equipo comentarios directos.
Reserva tu asiento. La cohorte comienza el 11 de mayo →
