En salas de juntas y hilos flojos por igual, la “generaci贸n de demanda” y la “generaci贸n de leads” a menudo se usan indistintamente, a veces incluso por los propios vendedores.
Pero para los CMO que toman decisiones presupuestarias de seis y siete cifras, agrupar a los dos es un error costoso.
En la superficie, ambas estrategias tienen como objetivo generar ingresos. Pero el enfoque, la intenci贸n y el impacto de cada uno son fundamentalmente diferentes.
Comprender estas diferencias no es solo la sem谩ntica de marketing. Es un imperativo estrat茅gico.
Ya sea que est茅 escalando una compa帽铆a SaaS, liderando un cambio de marca empresarial o tratando de dar sentido a la disminuci贸n de la velocidad de la tuber铆a, la forma en que aborda la demanda y el Gen de plomo puede alimentar el crecimiento a largo plazo o encerrarlo en una rueda de h谩mster de victorias a corto plazo.
Desempaquemos c贸mo se ve realmente cada uno de estos enfoques, d贸nde funcionan mejor y c贸mo decidir qu茅 ruta (o combinaci贸n de ellos) es adecuada para su equipo.
Lo que realmente significa la generaci贸n de demanda
La generaci贸n de la demanda no es solo una t谩ctica de la parte superior del f煤tbol. Es una estrategia de funnel completo dise帽ada para crear conciencia, provocar inter茅s y, en 煤ltima instancia, desarrollar un deseo de su soluci贸n, a menudo antes de que el comprador sepa que lo necesita.
Prioriza la visibilidad, la confianza y la educaci贸n sobre los rellenos de forma y los activos cerrados.
Entonces, 驴qu茅 no es la generaci贸n de demanda?
Demand Gen no se trata de perseguir datos de contacto.
Se trata de dar forma a las decisiones de compra antes de que el comprador ingrese a un proceso de ventas.
Esta estrategia se inclina en gran medida en el contenido basado en el valor, la construcci贸n de la comunidad, la exposici贸n a los medios y la entrega de informaci贸n que genere afinidad de marca con el tiempo.
Los ejemplos de algunas t谩cticas de generaci贸n de demanda de uso com煤n incluyen:
- Publicaci贸n de contenido de liderazgo de pensamiento singular en LinkedIn.
- Creaci贸n de conciencia de categor铆a a trav茅s de podcasts y series de videos.
- Invertir en publicidad de marca o asociaciones de influencia.
- Ejecutar demostraciones de productos en YouTube o Tiktok sin llamada a la acci贸n (CTA).
En generaci贸n de demanda, no est谩 pidiendo la venta. Est谩s creando un entorno donde la venta se vuelve inevitable.
Lo que realmente ofrece la generaci贸n de leads realmente
La generaci贸n de leads se trata de conversiones, y no en el sentido filos贸fico.
Es medible, rastreable y a menudo profundamente vinculado a las m茅tricas calificadas de ventas. Usted ofrece algo (un documento t茅cnico, seminario web, prueba) a cambio de algo (un nombre, correo electr贸nico, t铆tulo de trabajo).
El enfoque aqu铆 es menos en la construcci贸n de marca y m谩s en el desarrollo de la tuber铆a. Es t谩ctico, eficiente y a menudo a corto plazo.
Eso no lo hace “malo”, pero significa que necesitar谩 un proceso de crianza fuerte y una alineaci贸n de ventas para hacerlo efectivo.
Las t谩cticas comunes de generaci贸n de leads incluyen:
- Descargas de contenido cerrado (libros electr贸nicos, blancos, reproductores, listas de verificaci贸n).
- B煤squeda pagada con p谩ginas de destino centradas en la conversi贸n.
- Registros de seminarios web.
- Alcance en fr铆o de las listas compradas.
Con el lado de las t谩cticas de la generaci贸n de demanda, las t谩cticas de generaci贸n de plomo son un poco m谩s f谩ciles de medir. Tambi茅n son m谩s f谩ciles de usar mal.
Si no est谩 alineando lo que constituye un “plomo calificado”, podr铆a terminar con un mont贸n de clientes potenciales calificados (MQL) que las ventas ignoran.
Diferencias clave entre ellos que realmente importan
Si bien los dos enfoques pueden ser similares en la ejecuci贸n de la campa帽a, la intenci贸n y la medici贸n no podr铆an ser m谩s diferentes.
| Elemento | Generaci贸n de demanda | Generaci贸n de leads |
|---|---|---|
| Objetivo principal | Generar inter茅s y educar al mercado | Capturar informaci贸n de contacto para la crianza y las ventas |
| Etapa del comprador | Funnel temprano a medio | Funnel medio a tard铆o |
| KPI | Participaci贸n de la marca, tr谩fico directo, contribuci贸n de la tuber铆a | Formulario de rellenos, costo-peraje (CPL), MQL a SQL Conversion |
| Mezcla de canales | Contenido social, podcast, YouTube, anuncios nativos | B煤squeda pagada, formularios de plomo, correo electr贸nico, reorganizaci贸n |
| Ventana de atribuci贸n | A largo plazo (m谩s de 30 d铆as) | Corto plazo ( |
Si est谩 midiendo Demand Gen con los mismos indicadores clave de rendimiento (KPI) que el Gen Lead, se est谩 preparando para la decepci贸n.
Estas estrategias operan en diferentes plazos y cumplen diferentes roles en el viaje del comprador.
El costo de equivocarse
Digamos que est谩s en el espacio B2B SaaS, y tu tablero quiere m谩s tuber铆a, r谩pido. Por lo tanto, aumenta el gasto en la b煤squeda pagada y ejecuta campa帽as de libros electr贸nicos.
Obtienes miles de clientes potenciales … y el equipo de ventas cierra casi ninguno de ellos.
驴Por qu茅?
Porque esos clientes potenciales no estaban listos para comprar. Descargaron un activo, no porque estuvieran en el mercado, sino porque ten铆an curiosidad. Esa no es una ventaja calificada de ventas; Es un lector.
Por otro lado, si solo se enfoca en la marca y nunca recopila informaci贸n de contacto o mueve a las personas a una corriente de crianza, su tuber铆a puede secarse por completo.
La desalineaci贸n aqu铆 causa un mal retorno de la inversi贸n (ROI), equipos de ventas frustrados y confusi贸n a nivel ejecutivo.
驴Y CMOS? T煤 eres el que se hace responsable.
Signos que necesita cambiar hacia la generaci贸n de la demanda
Si est谩 atrapado en el ciclo de “m谩s clientes potenciales, menos ingresos”, Demand Gen podr铆a ser la pieza que falta.
Est茅 atento a estos letreros reveladores:
- El equipo de ventas se queja constantemente de los clientes potenciales de baja calidad.
- Su marca tiene una baja parte de la voz en su categor铆a.
- Est谩s demasiado relativo a los canales pagados por el fondo del f煤tbol.
- El crecimiento de la tuber铆a org谩nica se est谩 estancando.
- Est谩 optimizando el costo-peraje (CPL), mientras que el costo de adquisici贸n de clientes (CAC) sigue aumentando.
En estos casos, cambiar parte de su enfoque (y presupuesto) hacia la Generaci贸n de la demanda puede ayudarlo a romper el ciclo.
No significa que dejes de generar clientes potenciales. Significa que comienzas a calentar el mercado, por lo que los clientes potenciales que llegan son m谩s altos intenciones y m谩s cercanas a los ingresos.
Cuando la generaci贸n de leads todav铆a tiene sentido
La generaci贸n de plomo no est谩 muerta. Solo necesita contexto.
Para los mercados maduros o productos de menor costo con ciclos de ventas cortos, Lead Gen a煤n puede ser incre铆blemente eficiente.
Tambi茅n es 煤til cuando:
- Tiene una s贸lida habilitaci贸n de ventas y tiempos de respuesta de plomo r谩pidos.
- Su marca ya es conocida y confiable.
- Tiene ofertas claras y relevantes con valor directo.
- Est谩s probando nuevos mensajes o audiencias con KPI medibles.
Si su equipo sobresale en la crianza de plomo y est谩 utilizando Lead Gen a la creaci贸n de demanda a largo plazo de soporte (no sustituto), puede generar resultados r谩pidos y medibles.
Simplemente no lo trate como una estrategia de crecimiento a largo plazo de forma aislada.
Por qu茅 no deber铆as simplemente elegir uno
Este no es un juego de suma cero. Los CMO m谩s inteligentes saben c贸mo equilibrar ambos.
Piense en la demanda que Gen sea un inter茅s de alimentaci贸n y lidere a Gen como capturarlo. Los dos deber铆an trabajar en conjunto.
Comience con la creaci贸n de la demanda: educar, generar confianza y generar conciencia en el mercado. Luego, a medida que se acumula el inter茅s, use estrategias de generaci贸n de liderazgo para convertir esa atenci贸n en una tuber铆a medible.
Si solo est谩 haciendo uno, est谩 dejando dinero sobre la mesa o lo quema demasiado r谩pido.
Repensar KPI y atribuci贸n
Aqu铆 es donde se disparan muchos CMO: tratando de medir la generaci贸n de la demanda con m茅tricas de generaci贸n de leads.
La generaci贸n de la demanda tiene m谩s que ver con la contribuci贸n a la tuber铆a, no generar conversiones inmediatas.
Para las m茅tricas de Gen de demanda, querr谩s echar un vistazo:
- El tr谩fico directo aumenta.
- Volumen de b煤squeda de marca org谩nica.
- Velocidad de ventas de cuentas conocidas.
- Oportunidades de origen de CRM influenciado por puntos de contacto de la parte superior del f煤nel.
Mientras tanto, las m茅tricas de Gen de plomo como CPL y las tasas de MQL a SQL se usan mejor de manera suplementaria, no como la 煤nica medida de 茅xito.
Y seamos honestos: la atribuci贸n nunca ser谩 perfecta. Como CMOS, no espere que sus equipos de marketing atribuyan cada esfuerzo con una precisi贸n del 100%. Los estar铆as configurando y t煤 mismo para el fracaso a largo plazo.
Los compradores de hoy pueden ver una publicaci贸n de LinkedIn, escuchar un podcast y Google su marca tres semanas despu茅s. Ese viaje no aparece en un modelo lineal ordenado.
Entonces, en lugar de obsesionarse con la atribuci贸n perfecta de p铆xeles, conc茅ntrese en el momento. 驴Est谩 mejorando la velocidad de la tuber铆a? 驴Tu CAC est谩 bajando con el tiempo? 驴M谩s de los compradores correctos est谩n entrando?
Esas son las se帽ales reales que debe buscar para comprender si su Gen de demanda y los esfuerzos de la generaci贸n de leads est谩n funcionando.
Lo que los CMO deber铆an hacer a continuaci贸n
No se trata de elegir lados en qu茅 estrategia centrarse. Se trata de elegir la alineaci贸n sobre c贸mo operar谩n los dos juntos.
Si est谩 atrapado sobre el cual priorizar, h谩gase las siguientes preguntas:
- 驴Estamos educando al mercado o simplemente capturando la intenci贸n existente?
- 驴Nuestro equipo de ventas est谩 habilitado para hacer un seguimiento de los clientes potenciales que estamos generando?
- 驴Tenemos la paciencia (y la aceptaci贸n) para invertir tanto en marca como en contenido?
- 驴Estamos rastreando las m茅tricas correctas para nuestro negocio, o solo las f谩ciles?
Empiece all铆. Luego, audite su mezcla de marketing actual.
Es posible que encuentre que el 80% de su gasto est谩 en los esfuerzos de generaci贸n de leads, pero el 80% de su crecimiento proviene de los canales de generaci贸n de demanda.
Persiguiendo t谩cticas a corto plazo solo exprime qui茅n est谩 actualmente en su embudo de marketing.
Debe construir un sistema que cree inter茅s e intenci贸n.
El crecimiento inteligente no sigue un formulario de relleno
Las estrategias de marketing m谩s efectivas no viven detr谩s de una puerta. Viven en conversaciones, videos, comunidades de compradores y las mentes de los tomadores de decisiones antes de llegar a su sitio web.
Eso es lo que Demand Gen hace mejor: planta la semilla entre los posibles clientes y su marca.
Lead Gen tiene su papel, pero sin demanda Gen, es como la cosecha de un campo que nunca reg贸.
Para los CMO de hoy, el verdadero desaf铆o no es elegir uno sobre el otro. Es aprender a entrelazarlos en una estrategia que funcione para su audiencia, su equipo de ventas y sus objetivos comerciales.
Porque el crecimiento real rara vez comienza con un formulario de relleno, pero puede terminar con uno.
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