YouTube puede ser una fuente efectiva de clientes B2C o B2C, pero la mayoría de las empresas lo miran a través de la lente incorrecta: un canal de rendimiento.
El deseo de que las empresas expriman inmediatamente a los clientes del contenido de YouTube los estén reteniendo.
Después de ayudar a docenas de empresas a expandirse de SEO a YouTube, descubrí que YouTube es el canal de expansión ideal después de que SEO ha madurado. Pero para hacerlo con éxito, las empresas enfrentan tres desafíos críticos: atribución, métricas y conversión.
Superar esos tres desafíos significa que podría desbloquear un nuevo canal de adquisición de clientes. Fallar significa que un competidor podría obtener una ventaja al mudarse primero a YouTube, y es posible que se pierda una forma de reutilizar su contenido de SEO.
Juntos, YouTube y SEO son un emparejamiento perfecto, pero solo después de alcanzar la velocidad de despegue en SEO. Primero, desea cubrir sus bases de SEO: rango para palabras clave críticas y sin marca e impulsar un crecimiento constante en el tráfico orgánico y los clientes.
Expandirse a YouTube demasiado temprano significa:
- Te estás extendiendo demasiado delgado.
- Los espectadores pueden buscar pero no encontrarlo en Google.
- Es posible que no tenga suficientes datos sobre qué temas impulsan el impacto comercial.
Una vez que tenga tracción o madurez en SEO, hay cinco razones fuertes para invertir en YouTube:
- YouTube es el segundo motor de búsqueda más grande y la plataforma de podcast No. 1, y se ve por 75 mil millones de personas cada mes.1
- YouTube es una fuente crítica de citas en las descripciones y respuestas de Google AI en LLM Chatbots.
- YouTube aparece prominentemente en los resultados de búsqueda como parte de la función SERP de video Carousel de Google.
- YouTube también puede enviar importantes señales de diversificación de tráfico a Google. Por ejemplo, el sitio afiliado Garagagymreviews está ganando contra su competidor mucho más grande, Barbend, empleando una estrategia multicanal.
- Los compradores B2B están viendo YouTube, no solo a los clientes de B2C (tenga en cuenta que el 50% de los investigadores B2B son millennials):
El setenta por ciento de los compradores e investigadores de B2B están viendo videos en todo su camino de compra. Ese es un salto del 52% en solo dos años. Y no es solo una visualización de luz.
Según los datos de YouTube de EE. UU., Más de 895 horas de algunos de los principales videos B2B de marcas fueron vistos en 2014. Casi la mitad de estos investigadores están viendo 30 minutos o más de videos relacionados con B2B durante su proceso de investigación, y casi uno de cada cinco relojes Más de una hora de contenido. ¿Qué tiene su atención?
Los videos sobre las características del producto encabezan la lista, seguidas de cómo y las críticas profesionales.2
En pocas palabras: es probable que su audiencia esté en YouTube, y ser visible impacta positivamente en su embudo de ventas. La parte que a menudo se olvida es cómo el contenido de YouTube también puede aumentar su presencia en LLMS y solidificar su posición en Google.
Entonces, ¿cómo resuelve la atribución, las métricas y el problema de conversión?
La solución es acercarse a YouTube con una construcción de marca en lugar de una mentalidad de rendimiento:
- Comprender el problema de atribución inherente
- Centrarse en las métricas de crecimiento correctas
- Pruebe diferentes tácticas de conversión (ejemplos incluidos)
El problema de atribución
La mayoría de las empresas quieren medir el impacto directo de YouTube, de manera similar para el SEO o la publicidad, para determinar el impacto de una acción. Tiene sentido porque desea priorizar sus recursos de manera efectiva.
Sin embargo, YouTube quiere mantener a los usuarios en la plataforma, lo que significa que el tráfico de referencia desde YouTube es extremadamente bajo.
Busqué dos sitios web, uno en B2C y otro en B2B, y descubrí que el tráfico de referencia de YouTube representa solo el 0.2% del tráfico total para ambos, a pesar de que obtienen cantidades muy diferentes de tráfico total.
El hecho de que dos sitios muy diferentes obtengan la misma cantidad relativa de tráfico de referencia de YouTube dice algo.
El viaje típico del usuario es que los clientes miran un montón de videos y luego a menudo vienen al sitio directamente después de un tiempo. Nuestra telemetría no puede recoger eso. En resumen, la atribución de YouTube no es lineal. Es desordenado.
Crédito de la imagen: Kevin IndigLa solución es una combinación de encuestas posteriores a la compra y parámetros UTM. Las encuestas posteriores a la compra (PPS) solicitan a los clientes después de su compra cómo encontraron la empresa. Puede encontrar toneladas de software en la web que pueda hacer esto por usted.
Los parámetros de UTM le permiten rastrear los clics nuevamente en videos específicos, pero exigen un enfoque estructurado: mantenga un registro de todos los parámetros UTM que utiliza para etiquetar CTA para cada video.
Sin embargo, no olvide que los clics CTA en los videos de YouTube son mucho más bajos en comparación con otros canales, ya que YouTube quiere mantener a los usuarios en la plataforma.
Las métricas de crecimiento correctas
Crédito de la imagen: Kevin IndigDebido a que YouTube no es un canal de rendimiento, es muy difícil obtener una compra interna sin las métricas correctas.
Como líder, debe asegurarse de que el rendimiento se mida de la manera correcta para que pueda juzgar si su equipo está en camino de tener un impacto o no.
Pero, ¿cuáles son las métricas correctas si no puede medir la atribución lineal?
La respuesta es un conjunto de métricas en cascada que despiertan a los clientes. Es posible que conozca este ejemplo de SEO, donde tiene indicadores principales como impresiones, rangos y clics e indicadores de retraso como conversiones o ingresos. Lo mismo es cierto para YouTube.
Lo llamo la pirámide invertida de las métricas de YouTube. Los indicadores principales que recomiendo son vistas, suscripciones, duración de la vista promedio y clics CTA.
Los indicadores rezagados pueden ser nuevos clientes o ingresos de YouTube, nuevamente, medidos a través de la autoatribución.
La escalera funciona porque los líderes pueden rastrear el impacto más fácilmente con el tiempo. Cuando las vistas crecen, también deberían las suscripciones y el tiempo de observación promedio, pero con un retraso de tiempo.
Las tácticas de conversión correctas
Crédito de la imagen: Kevin IndigNo hay muchos puntos de referencia conocidos para lo que puede esperar de YouTube como canal. Una referencia que encontré es que AHREF y Surfer convierten alrededor del 12% de los clientes potenciales y el 10% de las ventas de YouTube, medidas por la atribución posterior a la compra.3
YouTube no es un canal de conversión directo o lineal, pero aún puede maximizar sus posibilidades de conducir conversiones lineales.
El problema es que demasiadas empresas son muy poco creativas cuando se trata de convertir a los espectadores a los clientes en YouTube.
Aquí hay algunas ideas:
- Trate de hacer que los espectadores vean sus otros videos en lugar de hacer que hagan clic en su sitio en busca de videos que no reflejen una fuerte intención de compra.
- Hay CTA auditivos y textuales. Los auditivos se hablan o se muestran en los videos, en lugar de una superposición o texto en la descripción del video. Experimentar con ambos.
- Los usuarios de incentivos hacen clic en un CTA con un imán de plomo, como una plantilla PDF o una calculadora que pueden descargar o usar en su sitio.
El panorama general: la época de Big Swing
Crédito de la imagen: Lyna ™El desafío con la expansión de SEO a YouTube se ajusta a una imagen más grande: la atribución de canales cruzados lineales se está erosionando, por lo que los especialistas en marketing deben tomar mayores columpios basados en el juicio, la lógica y las señales cualitativas.
Estoy viendo la misma tendencia en muchos canales orgánicos: Reddit, Podcasting, las redes sociales y también YouTube. Todos sabemos que les presta mucha atención, pero el impacto es difícil de medir a menos que anuncie.
¿Porqué es eso?
- Las regulaciones de privacidad como GDPR o CCPA y los bloqueadores de anuncios limitan el seguimiento.
- Plataformas como Google, YouTube o Meta comparten menos datos con vendedores y utilizan más algoritmos de caja negra.
- Los usuarios usan muchos dispositivos para consumir contenido.
- Se produce más contenido compartido en aplicaciones de mensajería cerradas como WhatsApp o correo electrónico.
- Los canales orgánicos tardan mucho en mostrar efecto (a menudo seis meses y más) en comparación con los canales de publicidad.
Una cosa que las empresas pueden intentar probar las aguas es anunciarse primero en las plataformas y luego tomar la decisión de crear contenido para ello. Pero aparte de la publicidad, estamos de vuelta en la época en que los especialistas en marketing necesitan tomar grandes columpios para ganar.
Pero la conclusión más grande es que tenemos que tomar cambios más grandes basados en la convicción, la lógica y los datos cualitativos. Bienvenido a la época de Big Swing.
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3 Fuente
Imagen Feaded: Paulo Bobita/Search Engine Journal
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