Si desea más calidad en su canalización, necesita más calidad en sus esfuerzos de marketing.
Eso significa que debe centrarse más en su perfil ideal para clientes (ICP) y su viaje hacia la conversión.
Al reflexionar sobre el año, puedo decirle que estos son algunos de los lugares más impactantes para gastar tiempo y recursos para apoyar una tubería más basada en la calidad.
Acabo de ver una publicación en mi alimentación social que no podría haber sido más oportuna:
El contenido es su vendedor las 24 horas.
Puede llegar a más personas en un día que conocerás en la vida.
– Ayesha Ameer
El contenido que está presentando está dictando el tipo de plomo que obtendrá de ese contenido.
Entonces, cuando miras tu tubería, ¿qué ves?
Lo escucho de organizaciones todo el tiempo. Quieren clientes potenciales en su tubería que tienen más probabilidades de convertir (es decir, alta calidad).
Y también veo los esfuerzos que están haciendo, y hay tantas oportunidades que se están perdiendo.
El resultado final: Si está buscando una mayor calidad en su canalización, necesita una mayor calidad en sus esfuerzos de marketing.
Para inyectar más calidad en sus esfuerzos de marketing, debe construir una estrategia de contenido basada en lo que su cliente ideal quiere y necesita resolver su dolor.
Entonces, retroceda y audite: ¿Qué vende su vendedor las 24 horas para su negocio? ¿Está atrayendo los clientes potenciales correctos?
La calidad ya no puede ser una ocurrencia tardía para su equipo de marketing, y el equipo ejecutivo también necesita estar a bordo.
Las cosas en este artículo no son nuevas. Pero a veces, necesitamos recordatorios de los cimientos.
Espero que te brinde al menos un momento Ah-Ha para ayudarte a ser más intencional y exitoso, con tus esfuerzos de generación de leads.
Cómo cambiar a estrategias de marketing de conducción de calidad
¡He tenido el placer de moderar la mitad de nuestros 45 seminarios web este año con algunos excelentes expertos!
Hay algunos temas rotundos que surgen en todos ellos. La importancia de Calidad, marca, consistencia y estrategias holísticas Llegó a la parte superior de la lista.
¿Y has notado todos los artículos de marca en tu feed de LinkedIn, o es solo mi algo? Psst … es porque es importante …
Con equipos más delgados, presupuestos más delgados y capacidad de atención más delgada (y no olvidemos todos los cambios en la búsqueda este año), los especialistas en marketing simplemente no tienen los recursos para “probar y ver qué sucede”.
Hay algunos lugares en los que puede enfocar sus recursos que pueden tener un gran impacto en la calidad de los leads que atrae y retiene.
Primero, debes entender todos los puntos de contacto del contenido Tu audiencia necesita para ayudar a fomentarlos en la siguiente fase a lo largo de su viaje.
Piense en el llamado a la acción (CTA) para llevarlos a su tubería y educarlos si aún no están listos para convertirse. (Aquí es donde la alineación con las ventas será una parte esencial de esta planificación de la estrategia).
Una estrategia sólida cuenta su historia, ofrece valor a lo largo del viaje del cliente y Lleva a su audiencia con una solución que se ajuste a sus necesidades.
No más crear contenido que no sirva a su audiencia.
Observe lo que dije: su audiencia necesita. Ponte en sus zapatos y cree contenido que informe y muestre valor.
La importancia del contenido impulsado por la intención para admitir viajes
¿Recuerdas a esos equipos más delgados, más delgado? Los equipos no tienen tiempo para hacer todas las cosas. Además, los consumidores no tienen tiempo para concentrarse en todo el contenido que los golpea.
Entonces, concentre su atención en lugares que importen.
El contenido impulsado por la intención admite viajes al enfocarse en el contenido relevante para el ICP que desea crecer, ayudando a optimizar la creación de contenido.
Utilizando la investigación de las ICP y la alineación de ventas y marketing, aquí es donde creará piezas específicas que aborden puntos o necesidades específicos en ese momento del viaje.
El contenido se adapta a cada etapa del viaje (conciencia, consideración, decisión, retención, defensa), y muestra su valor en esa etapa.
Cuando se combina con sus datos de primera parte, puede crear una experiencia personalizada para que se sientan vistos. Esto ayuda a desarrollar lealtad.
La automatización de correo electrónico/CRM es la forma más fácil y rápida de inyectar contenido de calidad en viajes de clientes
Todos sabemos que cuesta más atraer nuevos clientes. Entonces, comience mirando los clientes potenciales que ya tiene. Mejora su experiencia contigo.
Tienes oro a tu alcance. Use los datos que tenga en sus clientes potenciales (es decir, demografía, firmegrafía, compromiso, comportamiento) para ayudarlo a comprender dónde están los clientes potenciales en su viaje y cómo puede nutrirlos con contenido dirigido. Esto también sirve como base para la puntuación principal.
- Consejo: Use compiladores de terceros para enriquecer datos faltantes o obsoletos que serían útiles para su estrategia de segmentación, como precisión, intención del comprador, tamaño de la empresa, ingresos, etc.
La puntuación de plomo a menudo se pasa por alto por muchos equipos de ventas. Esta funcionalidad, disponible en CRMS, puede ayudarlo a identificar fácilmente dónde están los clientes potenciales en su viaje de marketing y cuán calificados están realmente.
Los clientes potenciales se puntúan según la probabilidad de que se conviertan. Para cada demografía o firmegráfica tienen que coincide con su ICP central, obtienen puntos.
Además, obtienen puntos adicionales para cada acción que toman en su sitio.
Las ventas y el marketing deben colaborar aquí sobre qué puntos de datos, acciones y comportamientos obtienen qué puntaje. La idea es que cuanto mayor sea el puntaje, más probabilidades de que el liderazgo sea una ventaja calificada.
Una vez que un líder alcanza un cierto puntaje (determinado y acordado por el equipo), los clientes potenciales más calificados son empujados a su equipo de ventas para nutrir y cerrar (SQLS, clientes potenciales calificados), y los puntajes más bajos permanecen con el marketing para la crianza automatizada ( MQLS, clientes potenciales calificados).
Utilizando estas ideas basadas en datos, bríndeles una experiencia personalizada para mostrarles que está aquí para ayudar y proporcionar valor.
El proceso de incorporación es la parte más importante de su interacción con su marca. Ese primer correo electrónico es la primera impresión de cómo vas a interactuar con ellos. Hagamos una auditoría rápida:
- Primero, ¿puede decir, en función de cómo se pusieron en su tubería y qué acciones han tomado en su sitio, en qué etapa del viaje están?
- En segundo lugar, ¿ese contenido de incorporación coincide con esa etapa?
Donde veo la mayoría de las oportunidades perdidas es cuando las marcas van a la venta directa, incluso si el plomo todavía está en esas etapas de conciencia/consideración.
En esas etapas, necesitan información para educarlas y nutrirlas para la conversión. Un impulso de ventas directas podría hacer que se denuncien si no proporciona valor, lo que hace que sea más difícil llevarlos nuevamente a su cartera.
Más allá de la incorporación, mire sus etapas de viaje o los segmentos de la audiencia que tiene.
Una vez que tenga el viaje mapeado, mire el contenido que ya tiene que puede soportar el viaje. Llene los vacíos donde sea necesario.
Use una pieza de contenido para hacer varios (“sudar los activos”). Pruebe diferentes formatos para ayudar a llegar a los usuarios con medios que sean más sabrosos para ellos.
Y, sobre todo, apoyarse en las ventas y el servicio al cliente para ayudar a desarrollar el contenido que no tiene.
La automatización dentro de su CRM es poderosa
Si los dioses tecnológicos no quisiéramos que usáramos la tecnología, no nos habrían bendecido con todos los juguetes que tenemos.
Para este artículo, me centraré en la automatización dentro de su plataforma CRM/correo electrónico que puede ayudarlo a ser más eficiente y efectivo con sus recursos, y permitir que sus ventas pasen su tiempo en los clientes potenciales más valiosos.
La automatización se puede configurar para los usuarios de etiquetas en función de las acciones o el comportamiento, lo que ayuda a aumentar o disminuir los puntajes de plomo.
El beneficio clave de los puntajes de plomo es que solo puede enviar los clientes potenciales (SQL) más calificados a su equipo de ventas. Deje que el marketing nutriera a los que aún no están listos.
Luego, basándose en la segmentación y la puntuación anterior, con la configuración y los disparadores correctos, puede identificar su lugar en el viaje y proporcionarles el contenido correcto en el momento correcto.
Ejemplo: Tenemos flujos de prospección configurados para lectores que descargan uno de nuestros libros electrónicos, pero no se suscriben a nuestro boletín.
El objetivo es lograr que los usuarios que no se suscriban a nuestro boletín lo hagan.
Estos son flujos bastante robustos y contienen múltiples ramas con contenido personalizado basado en el comportamiento del sitio web, la participación del contenido, los intereses autoidentificados y otros atributos.
Los atraemos con contenido basado en intereses. A continuación, puede ver correos electrónicos, retrasos en el tiempo y desencadenantes para llevarlos a otros flujos de trabajo.
Puede usar la automatización para proporcionar ese contenido impulsado por la intención del que hablamos anteriormente.
Su estrategia debe incluir pensar claramente a través del viaje del cliente a los clientes actuales (piense en ventaja, venta cruzada, retención).
La automatización se puede usar en todo el viaje y es ideal para convertir carros abandonados, mostrar ofertas personalizadas a los usuarios en su sitio o obtener perspectivas para convertir en su boletín.
Hay mucho más que desempacar aquí, pero con suerte, puede imaginar cómo los flujos de trabajo están impulsados por los datos y la segmentación y ayudar a su equipo a pasar su tiempo en otros lugares fomentando clientes potenciales para usted.
Reorganización dirigida
Hay energía en la construcción de una segmentación bien intencionada y flujos de trabajo de etiquetado.
Sobre la base de la segmentación anterior, puede publicar anuncios dirigidos a clientes potenciales o clientes cuando están en su sitio de redes sociales favoritos o simplemente navegando por la web.
Si está ejecutando un reorganización, ¿cuánta personalización está entrando en él? ¿O vas directamente al fondo del embudo?
Esta es otra oportunidad para mostrar que estás escuchando, los conoces, desarrolla lealtad y te mantienes en la mente.
Únase a sus equipos de marketing y ventas (y servicio al cliente) en la cadera
Lo diré nuevamente: si quieres más calidad en tu tubería, necesitas más calidad en tus esfuerzos de marketing.
Tienes una gran cantidad de conocimiento bajo tu techo. ¿Qué tan bien lo está aprovechando? Esta es su oportunidad de compartir el conocimiento para tomar decisiones más informadas.
Para poner sus mejores esfuerzos en los lugares más impactantes, las ventas y el marketing deben colaborar en el desarrollo de ICP, una estrategia de contenido para atraer, nutrir y retener a los clientes y, por supuesto, un ciclo de retroalimentación sobre la calidad del plomo.
El marketing necesita escuchar lo bueno, lo malo y lo feo de sus esfuerzos.
Cuando está buscando el marketing para impulsar la calidad, los liderazgo más que nada, los comentarios sobre las interacciones del cliente les dan un punto de vista para crear/modificar contenido que habla más estrechamente a sus necesidades.
Para su equipo de ventas, conocer al cliente más profundamente les permite personalizar los esfuerzos durante su viaje de ventas y crear conexiones más significativas.
Esto genera confianza, aumenta la probabilidad de cerrar acuerdos y ayuda con una mayor satisfacción y lealtad del cliente.
La comunicación y la retroalimentación son realmente los componentes centrales aquí.
Podría seguir y seguir aquí, así que avíseme si una publicación más profunda podría interesarle.
Acciones para la alineación de ventas y marketing:
- Desarrollo de personalidades colaborativas: el marketing puede proporcionar datos sobre las tendencias y comportamientos del mercado, mientras que el equipo de ventas contribuye con ideas de las interacciones directas del cliente.
- Uso compartido de la gestión de relaciones con el cliente (CRM) y herramientas de datos: fuente centralizada, fuente única de verdad.
- Comunicación regular entre equipos: holgura, standups, sesiones de capacitación conjunta.
- Colaborar en secuencias de nutrición: un desajuste de contenido de lugar puede romper un trato.
Es importante tener en cuenta que el conocimiento de ICP y la colaboración de ventas y marketing son los bloques fundamentales para el éxito. Todo en esta publicación depende de esta asociación de trabajo.
Campañas de marketing holísticas para un viaje completo y consistente
Una estrategia de marketing holístico tiene en cuenta todas las etapas del viaje, y que diferentes personas consumen contenido de manera diferente en múltiples canales.
Esta es su oportunidad de probar diferentes formatos de contenido con diferentes CTA.
Puede encontrar que ciertos formatos de contenido funcionan mejor en canales específicos y optimizar hacia eso.
Para seguir construyendo la calidad, mantener la consistencia de la marca es muy importante aquí.
Cuantos más tipos de contenido y canales los pongas, más imperativo es que trates a cada uno como una extensión de la campaña actual y no como un único.
Nada puede apagar una ventaja más rápido que una experiencia inconsistente. Ven eso como un reflejo de su marca y del resto del viaje contigo.
Obtenga real sobre los costos y lo que está dispuesto a pagar por una ventaja
Lo dije antes: “Invertir en recursos de calidad para la generación de leads puede significar costos más altos, pero puede conducir a clientes potenciales de mayor calidad y menores costos generales de adquisición de clientes (CAC)”.
El acceso CRM y los comentarios continuos de las ventas llenan un punto ciego para ayudar a comercializar más completamente a comprender la calidad del plomo y donde el contenido/canales debe modificarse.
Depende del marketing transmitir el valor del marketing y el retorno esperado de la inversión.
A veces, el ROI es a largo plazo y no se realiza fácilmente a corto plazo. Y, no todas las métricas o etapas de viaje serán fáciles de cuantificar.
Al presentar el plan a las partes interesadas, tómese el tiempo para pasar por cambios en la estrategia y proporcionar los por qué.
Explique la importancia de centrarse en el contenido para impulsar mejores clientes potenciales y contar la historia. Muestra los números.
Y, use ejemplos que puedan ayudarlos a reflexionar sobre sus propios hábitos de compra para obtener la aceptación que está buscando.
Lo que nos lleva a la excusa de marketing favorita de una parte interesada …
Sea real sobre lo que puede rastrear y lo que no necesita rastrear
No cada clic o conversión contiene el mismo peso. Esto se hará evidente cuando planifique su puntuación de plomo. Y es hora de que también dejemos de tratar las métricas de rendimiento de marketing de esa manera.
Claro, es fácil rastrear los rellenos de forma en un documento técnico cerrado en la fase de consideración, pero no es tan fácil rastrear los esfuerzos de conciencia de una publicación de blog optimizada.
Sin embargo, esa publicación de blog cuenta como un punto de contacto a lo largo del viaje, y necesita tener presupuesto y recursos asignados a él.
Aquí es donde pedir presupuesto y mostrar atribución se vuelve complicado. Con el movimiento hacia la calidad, los costos de plomo pueden ser más caros (especialmente al principio mientras está optimizando).
Las partes interesadas y su CFO preguntan cuántos de esos clientes potenciales se convierten y a qué costo, cuando, en realidad, no se pueden realizar durante meses o años, dependiendo de su ciclo de ventas.
Entonces, ¿qué rastrea? Eso depende. Para cada etapa del viaje, tendrá diferentes métricas para rastrear en diferentes tipos de medios.
Las piezas de concientización están diseñadas para impulsar el compromiso, por lo que generalmente no tiene sentido presionar un CTA de “comprar ahora” cuando solo están familiarizados con su marca.
- Los podcasts, por ejemplo, son una herramienta de concientización. Debe rastrear descargas, tiempo de escucha, reseñas y seguidores.
- Para una publicación de blog, rastrear el tiempo de pista en el sitio, profundidad de desplazamiento, junto con cualquier compromiso como las acciones sociales de las publicaciones de blog.
Es posible que no pueda atribuir directamente estos esfuerzos a las ventas, pero sí ayudan en el proceso de venta y, como tal, necesitan recursos.
Si sus esfuerzos están bien desarrollados y respaldados con datos perspicaces, estas piezas de conciencia deberían ayudarlo a continuar fomentando clientes potenciales en el camino.
Sea paciente, pero también sea probando.
Adapte su pensamiento para evaluar el valor de por vida en lugar de necesitar valorar cada punto de contacto individual.
Adaptarse o quedarse atrás
Hay muchas más cosas de las que podría haber hablado. Siento negligencia porque ni siquiera tocé la IA, pero esa es una publicación completa que ahorraremos para otro día.
- Enchufe rápido para AI: Deja que sea tu compañero, tu asistente de investigación, el Robin a tu Batman. Use AI para ayudar a automatizar las tareas que están tomando recursos humanos. Piense en dónde necesita que los humanos hagan el trabajo y vea qué puede descargar a la IA. También uso AI para inspirarme cuando tengo poco tiempo. También puede ayudarlo a analizar datos o realizar investigaciones de la competencia.
Construir la estrategia, los viajes y la segmentación para alimentar el motor de personalización y automatización llevará el tiempo de su equipo. Sea tenaz y paciente, no espere la perfección.
Sepa que su correo electrónico es dorado y puede ser su mayor fuente de conversiones, especialmente si se segmentó correctamente. Esta es su oportunidad de tener conversaciones individuales y cumplir con los prospectos donde están en su viaje.
Una fuerte estrategia de segmentación ayudará a la automatización de energía de puntuación de plomo y apoyará una excelente estrategia de reorientación.
Ahora, es hora de ser real sobre lo que está dispuesto a pagar por un liderazgo de calidad, qué recursos deben hacer para hacer que eso suceda y lo que tiene sentido rastrear mientras está forjando esta nueva estrategia.
¡Aquí hay clientes potenciales de calidad de conducción y centrarse en el viaje en 2025!
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