Este es un extracto del libro electr贸nico de generaci贸n de leads B2B, que se basa en la experiencia interna de SEJ en la entrega de clientes potenciales en m煤ltiples tipos de medios.
驴Qu茅 necesitas exactamente para crear una estrategia de generaci贸n de leads sostenible y escalable con contenido?
Comienza con una pieza de contenido excepcional que los clientes potenciales quieren, su “im谩n de plomo”, pero no termina all铆. El marketing moderno de contenido requiere recursos.
Sin un plan de marketing de contenido y la capacidad de ejecutarlo, agotar谩s r谩pidamente tu grupo de audiencia, y los clientes potenciales se secar谩n. La buena noticia es que no tiene que hacer todo esto internamente, pero debe evaluar el mejor uso de sus recursos.
Comencemos con un mapa de todas las piezas requeridas.
Activos y ancho de banda
Los cuatro componentes principales de la generaci贸n de leads exitosa con contenido son:
- Comprender la audiencia de su mercado disponible y el tama帽o de la audiencia cautiva.
- Creando constantemente el contenido entrante hiper-relevante de alta calidad y la investigaci贸n detr谩s de 茅l para llegar a audiencias existentes y nuevas.
- Mantener constantemente un alto volumen de contenido generador de plomo requerido para la audiencia y las personas individuales dentro de esa audiencia.
- Probar y mejorar constantemente su contenido.
Investigaci贸n del mercado y audiencia
La investigaci贸n entra en cada paso de la creaci贸n de contenido. Primero, para crear un “im谩n principal”, debe ser s煤per marcado en los desaf铆os espec铆ficos de su audiencia y las necesidades inmediatas que puede resolver.
Debe comprender c贸mo se ve un modelo de 茅xito para ellos y proporcionar un recurso que los meta al menos parte del camino hacia ese 茅xito.
En B2B, eso no solo va para su audiencia. Tambi茅n debe comprender las necesidades y problemas que tiene la propia audiencia de su audiencia.
Es un poco m谩s mental. Debes pensar hacia atr谩s y luego avanzar al mismo tiempo. Antes de que pueda entender a su audiencia, debe comprender lo que su audiencia les pide y sumergirse completamente en el viaje de ese consumidor a su cliente, y c贸mo eso crea una necesidad que se aplica a usted.
Cuando proporciona una soluci贸n para su p煤blico objetivo, 驴por qu茅 est谩 su p煤blico objetivo all铆? 驴Qu茅 les pide su audiencia?
驴Por qu茅 su audiencia necesita su soluci贸n y por qu茅 eso crea una necesidad de su soluci贸n?
Debe pensar en todas esas capas para proporcionar el mejor contenido para que ellos resuelvan su problema para su audiencia.
Debe crear una experiencia completa de inmersi贸n total para crear una notable estrategia de generaci贸n de leads.
Y tienes que hacer esto a menudo. Un im谩n de plomo, resolviendo un problema espec铆fico, le da una vida 煤til de clientes potenciales. Pero el contenido se desactualiza, y las necesidades de sus clientes, y sus clientes, cambian.
El conocimiento que necesita para crear imanes principales no es una cuesti贸n de un proyecto de investigaci贸n 煤nico. Es la culminaci贸n del an谩lisis constante y los puntos de contacto directos regulares con los miembros de la audiencia.
Tambi茅n debe saber d贸nde est谩 ahora y d贸nde puede llegar razonablemente en t茅rminos de tama帽o de su audiencia. 驴Tienes una audiencia actualmente? 驴Qu茅 tan grande es? 驴Tienes un plan para hacer crecer tu audiencia?
Si bien absolutamente puede generar clientes potenciales con t谩cticas directas como anuncios, para hacerlo con marketing de contenido, primero necesita una audiencia.
El primer paso es conocer a su audiencia comercializable actual. Luego, desarrolle un plan para expandirlo con sus propios esfuerzos de marketing de contenido y asociaciones que expongan nuevas audiencias a su marca.
Y, por supuesto, debe desarrollar un plan de distribuci贸n para su contenido de im谩n principal para ponerlo frente a su audiencia comercializable actual y su nueva audiencia que podr铆an estar interesadas.
Consulte nuestro pr贸ximo seminario web para obtener un vistazo exclusivo sobre las t谩cticas que utilizamos al desarrollar nuestras propias campa帽as de generaci贸n de leads: estilo de estudio de caso.
Creaci贸n y mantenimiento de contenido excepcional
La investigaci贸n de la audiencia lo mueve hacia la planificaci贸n de contenido. Como empresa que intenta generar clientes potenciales, necesita contenido de apoyo para cada paso del proceso.
Primero, est谩 la estrategia org谩nica que viene con la construcci贸n de una audiencia. Aqu铆 es donde la comprensi贸n profunda del p煤blico realmente comienza a importar.
El contenido que agrega valor de forma gratuita crea confianza y buena voluntad. Es el tipo de pensamiento a largo plazo que le permite generar clientes potenciales de su propia audiencia y tambi茅n crea clientes potenciales pasivamente de personas que crecen para reconocer y confiar en su voz.
Luego, existe todo el contenido de apoyo que los imanes de plomo deben prosperar: p谩ginas de destino, copia por correo electr贸nico, art铆culos de apoyo, publicaciones en redes sociales, anuncios, etc. Todas estas piezas de contenido tambi茅n deben dirigirse cuidadosamente a los problemas directos que enfrentan su p煤blico, como as铆 como las palabras y frases espec铆ficas que impulsan el inter茅s y la acci贸n.
M谩s que eso, debe comprender qu茅 canales y plataformas usan los miembros de la audiencia con problemas espec铆ficos. Su contenido de soporte debe optimizarse para ese canal y cumplir con las expectativas que los usuarios de ese canal generalmente tienen adem谩s de los problemas que aborda.
Creando imanes de plomo
Ahora, llegamos a los imanes principales, que deben ser excepcionalmente 煤tiles.
Una experiencia decepcionante con el contenido de im谩n de plomo puede apagar una ventaja. Si no puede mantener su final del acuerdo, proporcionando un camino hacia una definici贸n espec铆fica de 茅xito a cambio de informaci贸n personal, entonces tendr谩 dificultades para convertir los leads.
El 茅xito podr铆a parecer:
- “Con este recurso, puedo realizar una tarea dif铆cil de manera m谩s eficiente o f谩cil”.
- “Con este recurso, aprend铆 algo nuevo, y puedo usar este conocimiento directamente para resolver un problema”.
- “Puedo usar este recurso como referencia que me ahorrar谩 tiempo o energ铆a”.
- “Puedo usar los datos en este recurso para construir o cambiar mi enfoque a un problema”.
- “Este recurso cambi贸 mi perspectiva y suposiciones sobre un tema sobre el que ya conozco algo, y puedo llevar esta innovaci贸n a mi equipo para discutir un nuevo enfoque”.
Para construir un recurso de contenido que cumpla con uno o m谩s de estos objetivos, necesita un conocimiento profundo y experto no solo sobre el tema y sus productos, sino tambi茅n, c贸mo ser 煤tiles.
Necesita saber c贸mo ense帽arle algo a alguien o convencer a alguien para que considere nuevas perspectivas. Necesita saber qu茅 importa la informaci贸n y por qu茅.
Necesitas ser un l铆der en:
- Conocimiento del tema.
- El oficio del contenido, la ense帽anza y la curaci贸n de informaci贸n impactante.
- Empat铆a por su audiencia y la capacidad de abordar los problemas desde su punto de vista.
Luego, existen las habilidades t茅cnicas que entran en el an谩lisis de datos, las habilidades de dise帽o que se dedican a dise帽ar un documento, activos visuales y mucho m谩s.
Una persona puede poseer todas estas habilidades. Es probable que existan consequemente entre diferentes personas en su equipo, en cuyo caso necesita alinearlas.
Es muy probable que necesite encontrar socios externos para complementar una o m谩s de estas habilidades.
Pruebas y optimizaci贸n
A menudo, cuando el contenido no funciona tan bien como los deseos de negocios, su respuesta es dejar m谩s dinero en t茅rminos de distribuci贸n, por ejemplo, m谩s anuncios.
Esto se debe a que es algo raro que una empresa tenga los recursos para mantener el contenido actualizado con tanta frecuencia como deber铆a ser.
Pero si hay un problema con el contenido, eso es lo que debe evaluarse. M谩s distribuci贸n puede tener m谩s ojos sobre el contenido, pero si el contenido est谩 desactualizado o no, la respuesta correcta, esta ser谩 una estrategia fallida.
Pruebas continuas, actualizando y produciendo contenido nuevo puede ser un sumidero masivo de recursos. No solo cada pieza del rompecabezas de contenido necesita refinamiento, desde el an谩lisis de intenci贸n org谩nica hasta las pruebas de CTA, sino que tambi茅n necesita contenido nuevo y actualizado consistente para escalar una estrategia de generaci贸n de leads.
Actualizar y producir un nuevo contenido org谩nico ayuda a hacer crecer su audiencia comercializable. Y los nuevos imanes de plomo que resuelven problemas espec铆ficos crean nuevas oportunidades para convertir a los lectores y suscriptores en clientes potenciales.
La parte de “actualizaci贸n” de esto es cr铆tica. Muchas empresas se centran en hacer nuevos activos pero no mantener los viejos. Debe aplicar las ideas que una nueva investigaci贸n le brinda sobre su audiencia al contenido existente.
Pero, nuevamente, volvemos al problema de los activos y el ancho de banda.
Obtenga m谩s consejos sobre c贸mo nosotros, aqu铆 en SEJ, creamos campa帽as de contenido hol铆stico para impulsar los clientes potenciales en este seminario web exclusivo.
Lo que realmente necesitas es un equipo de contenido
Cuando las empresas aplican soluciones ineficaces para aumentar el marketing de contenidos, generalmente se reduce a problemas de recursos, problemas de conocimiento o ambos.
El marketing de contenidos es el trabajo de un equipo experto de especialistas.
Muchas empresas simplemente no tienen los recursos para implementar el conocimiento y el tiempo necesarios para hacerlo bien.
La construcci贸n de equipos de contenido implica una combinaci贸n de partes interesadas internas y asociaciones externas. Incluso aqu铆 en SEJ, donde el tr谩fico entrante est谩 nuestro pan y mantequilla, utilizamos asociaciones estrat茅gicas de distribuci贸n para expandir a nuestra audiencia comercializable. No puedes hacerlo todo por tu cuenta.
Lo mejor de un socio de distribuci贸n especializada es que pueden ayudarlo a desarrollar el conocimiento y la investigaci贸n que necesita para crear esfuerzos de contenido m谩s fuertes internamente.
Los editores e influenciadores prosperan en una comprensi贸n de forma aguda y atendiendo las necesidades de sus audiencias. Son una l铆nea directa no solo para su p煤blico, sino tambi茅n para:
- An谩lisis actualizado sobre las tendencias que le importan a su audiencia.
- Insights sobre el lenguaje exacto que su audiencia hace y no responde.
- Los tipos de tono y contenido que resuenan con su audiencia.
- Comprensi贸n profunda de los problemas y ansiedades de su audiencia y c贸mo quieren ser ayudados.
Pero hay todo tipo de socios externos con los que puede trabajar para llenar los vac铆os en su equipo, desde la producci贸n de contenido hasta las pruebas y la investigaci贸n.
No ignore el conocimiento y el conocimiento que obtiene al trabajar con especialistas externos, ya sea que lo ayuden con la distribuci贸n o creen los activos de contenido reales.
Lleve todo lo que aprenda a su equipo para que cuando pueda expandir sus recursos, tenga conocimiento para construir.
Lo m谩s dif铆cil del marketing de contenidos y la generaci贸n de leads es que todos estos aspectos fluyen entre s铆 en diferentes puntos. Una venta podr铆a ocurrir antes de que alguien incluso se convierta en un protagonista.
Una ventaja podr铆a pasar meses en su flujo de “fomento de plomo” (m谩s despu茅s) antes de finalmente convertirse. Y la gente puede abandonar este proceso y nunca volver a pensar en ti en ning煤n momento.
Mantenga las pruebas, realice una nueva investigaci贸n de audiencia y mejore implacablemente su valor. Ah铆 es cuando comenzar谩 a ofrecer clientes potenciales excepcionales a sus equipos de ventas a trav茅s del marketing de contenido.
M谩s recursos:
Imagen destacada: Andrey_Popov/Shutterstock
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