Las inversiones en IA han alcanzado niveles sin precedentes.
Seg煤n un informe del Foro Econ贸mico Mundial, el mercado global de infraestructura de IA se valor贸 en $ 35.42 mil millones en 2023 y se proyect贸 que alcanzar谩 los $ 223.45 mil millones para 2030.
Nuestra propia investigaci贸n de mercado del cuarto trimestre del cuarto trimestre de 2024 indica que el 55.4% de los equipos de marketing B2B est谩n invirtiendo en IA para automatizar y analizar datos para producir el comprador y la compromiso de la compra de los grupos y acelerar las conversiones.
Sin embargo, esta r谩pida adopci贸n ha revelado un desaf铆o clave: la falta de estrategias cohesivas para estas inversiones sin precedentes.
El informe anual del 铆ndice de tendencias de trabajo 2024 de Microsoft hace eco de esto, revelando que el 60% de los l铆deres est谩n preocupados por la estrategia de IA de su organizaci贸n, mientras que el 59% no est谩 seguro sobre el impacto de la IA en la productividad.
Para los especialistas en marketing B2B, la oportunidad real radica en aprovechar el an谩lisis de datos optimizado de AI-AI, combinado con agentes de IA, para permitir a los compradores de manera m谩s efectiva en un mercado definido por viajes de compra complejos y grandes grupos de compra defensivos.
El uso estrat茅gico de la IA permite a los especialistas en marketing aprovechar grandes grupos de datos para desarrollar estrategias centradas en el comprador que aborden estas complejidades y capaciten la toma de decisiones.
Adem谩s, la IA se puede aprovechar para mejorar y agregar el mercado y las ideas de marketing para demostrar el valor tangible de estos esfuerzos.
En este art铆culo, compartir茅 t谩cticas clave para aprovechar la IA para habilitar a los compradores y aumentar las conversiones entregando una experiencia rica.
驴Por qu茅 es tan importante la habilitaci贸n del comprador?
Hemos visto una tendencia significativa de compradores que realizan su propia investigaci贸n independiente, con casi el 70% del viaje de compra gastado en colaboraci贸n con otros miembros del grupo de compras, seg煤n un informe reciente de 6sense.
Para involucrar a estos compradores de manera efectiva, los especialistas en marketing deben cambiar su enfoque para mejorar la conciencia de la marca, crear preferencia de marca y entregar contenido relevante que respalde a estos compradores en su investigaci贸n y toma de decisiones.
En esencia, los especialistas en marketing deben crear una experiencia de comprador m谩s enriquecida que se alinee a la perfecci贸n con las preferencias y comportamientos de los grupos de compra completos, lo que representa las necesidades 煤nicas de cada parte interesada.
La IA est谩 en posici贸n 煤nica para apoyar estas estrategias centradas en el comprador mediante el aumento y la optimizaci贸n de los datos de marketing.
Esto permite a los especialistas en marketing desarrollar estrategias altamente personalizadas y efectivas para involucrar a los compradores en cada etapa de su viaje.
4 t谩cticas para aprovechar las estrategias centradas en el comprador de IA para encender el comprador
1. Mejorar la personalizaci贸n y la orientaci贸n con la inteligencia acu谩tica de AI-AI
La inteligencia de la demanda, derivada de fuentes de datos de primera parte, como an谩lisis, datos de gesti贸n de relaciones con el cliente (CRM), m茅tricas de campa帽a y comentarios de los clientes, es esencial para ofrecer una divulgaci贸n personalizada que impulse la participaci贸n calificada.
La IA puede mejorar esta personalizaci贸n analizando los datos de primera parte y enriquecimientos de primera parte con informaci贸n firme, tecnol贸gica y de ubicaci贸n para construir personajes de compradores detallados y detectar el comportamiento y la intenci贸n de los prospectos.
Esto no solo mejora la orientaci贸n, sino que tambi茅n permite el mapeo preciso de los viajes del comprador, que ofrece las ideas necesarias para crear mensajes altamente personalizados que resuenen profundamente con cada miembro del grupo de compras.
Adem谩s, la IA se puede aprovechar para generar contenido conversacional alineado con el comportamiento y las preferencias del usuario, obviamente dependiendo de las pol铆ticas organizacionales con respecto al contenido generativo.
Esto asegura que la mensajer铆a sea relevante y atractiva, impulsando a煤n m谩s el 茅xito de la demanda.
2. Habilitaci贸n de ABX
La personalizaci贸n a escala es una piedra angular de estrategias de experiencia basada en cuentas exitosas (ABX), pero lograrlo puede ser complejo y intensivo en recursos.
AI ofrece una soluci贸n t谩ctica al racionalizar las tareas cr铆ticas, como la segmentaci贸n y el an谩lisis de datos en grandes conjuntos de cuentas.
Se puede aprovechar para identificar los puntos de dolor y fricci贸n en el viaje del comprador, lo que permite a los especialistas en marketing crear y optimizar las experiencias omnicanal adaptadas a cuentas dirigidas.
AI tambi茅n se destaca en la priorizaci贸n de la cuenta, aprovechando los datos de puntuaci贸n din谩mica y la intenci贸n para identificar cuentas y compradores con la mayor probabilidad de conversi贸n.
Esto asegura que los recursos est茅n dirigidos a las oportunidades m谩s prometedoras, impulsando la eficiencia y maximizando el impacto de las iniciativas ABX.
3. Secuencias de crianza automatizada sofisticadas
Uno de los casos de uso m谩s emocionantes de la IA es la creaci贸n de estrategias de crianza omnicanal automatizada que ofrecen experiencias espec铆ficas y cohesivas en canales como correo electr贸nico, redes sociales, medios pagos y redes de contenido.
Al aprovechar el an谩lisis de datos, las ideas de comportamiento y el aprendizaje autom谩tico, la IA puede adaptar la mensajer铆a, el tiempo y la entrega a las preferencias de las perspectivas individuales.
C贸mo se puede utilizar la optimizaci贸n de IA en los canales de marketing:
- Correo electr贸nico: Contenido personalizado basado en la participaci贸n y el comportamiento del usuario.
- Redes sociales: An谩lisis de escucha social y sentimiento.
- Medios pagados: Pruebas A/B a gran escala y mensajes optimizados en tiempo real.
- Activaci贸n de contenido: La curaci贸n y distribuci贸n del contenido a las plataformas de nicho basadas en la preferencia de la audiencia.
4. Insights de rendimiento para una mayor optimizaci贸n
La IA tiene el potencial de desempe帽ar un papel fundamental en la optimizaci贸n de la medici贸n del rendimiento al proporcionar informaci贸n m谩s profunda y permitir la asignaci贸n de recursos m谩s inteligente de una manera oportuna y rentable.
A continuaci贸n se presentan solo unas pocas formas en que la IA puede desbloquear el rendimiento de la demanda:
- An谩lisis de atribuci贸n multit谩ctil: Identificar canales, contenido y puntos de contacto que contribuyen m谩s a las conversiones, as铆 como al seguimiento de los patrones y tendencias de consumo de contenido.
- Informaci贸n de la tasa de conversi贸n: Descubriendo factores clave que influyen en las tasas de conversi贸n en los segmentos de cuenta, etapas de ventas o campa帽as para informar el alcance futuro.
- Detecci贸n de tendencias de compromiso: Detecci贸n de cambios en c贸mo las cuentas clave se involucran con diferentes tipos o formatos de contenido para determinar las prioridades de contenido.
- Centro de rendimiento centralizado: Consolidando m茅tricas y resultados de la campa帽a, lo que permite el monitoreo y el an谩lisis en tiempo real del comportamiento del grupo de compra.
- Optimizaci贸n de recursos: Identificar t谩cticas o canales de bajo rendimiento para permitir la asignaci贸n de recursos a actividades de mayor impacto.
La importancia de una estrategia unificada
La promesa de la IA radica en impulsar la innovaci贸n a trav茅s de la eficiencia sobre la b煤squeda del crecimiento a cualquier costo. Por esta raz贸n, la sofisticada planificaci贸n estrat茅gica y el an谩lisis de datos deber铆an tener prioridad sobre las tareas de creaci贸n de contenido ad-hoc.
Con el 55% de los compradores que usan IA para automatizar y analizar datos, y el 45% se enfoca en racionalizar y optimizar los sistemas y procesos, las organizaciones necesitan una gu铆a clara, expectativas realistas y resultados bien definidos para tener 茅xito (resultados de nuestra investigaci贸n de mercado del cuarto trimestre del cuarto trimestre).
Para lograr esto, es esencial mejorar los equipos en IA y proporcionar un marco adecuado para su adopci贸n, incluidas las pautas claras para el uso de IA, las protecciones de privacidad y las salvaguardas contra las amenazas cibern茅ticas.
Al hacerlo, los equipos de Go-to-Market (GTM) pueden desarrollar un enfoque estructurado para la adopci贸n de IA, caracterizados por una gobernanza s贸lida, estandarizaci贸n y un enfoque en la implementaci贸n sostenible e impulsada por el valor.
Control de llave
- El mundo est谩 experimentando un aumento de inversi贸n de IA: La inversi贸n global en IA ha alcanzado niveles sin precedentes. Sin embargo, muchas organizaciones luchan con la falta de estrategias cohesivas de IA y miden su impacto en la productividad.
- Estrategias centradas en el comprador: La creciente complejidad de la compra de viajes, con grandes grupos de compra defensivos, presenta una oportunidad significativa para que los vendedores B2B aprovechen la IA generativa y agente para una participaci贸n m谩s efectiva.
- Asegure una fuerte alineaci贸n con las necesidades del comprador: Centrar pr谩cticas de IA en torno a compradores y grupos de compra refina su orientaci贸n, mensajes y optimizaci贸n de campa帽a. Esta alineaci贸n influye directamente en la percepci贸n de la marca y la calidad general de la experiencia del comprador.
M谩s recursos:
Imagen destacada: Golden Sikorka/Shutterstock
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