El surgimiento de las estrategias de contenido situacional

El marketing de contenidos está experimentando un cambio de paradigma.

Durante décadas, los especialistas en marketing han confiado en el embudo tradicional, un modelo lineal diseñado para mover a los consumidores de la conciencia a la acción. Pero, a medida que el comportamiento del consumidor evoluciona, también deben las estrategias que los guían.

La estructura rígida del embudo tradicional ya no se alinea con las complejidades de la toma de decisiones moderna.

Ingresar Marketing de contenido situacional – Un enfoque dinámico que reconoce los matices de los contextos del consumidor y adapta el contenido a momentos específicos dentro de su viaje.

Este método no solo segmentos de público objetivo basados ​​en demografía o persona. Considera las situaciones en las que los consumidores se encuentran, las decisiones que necesitan tomar y los desencadenantes influyen en esas decisiones.

El resultado?

Más Estrategia de contenido adaptativa, empática e impactante Eso resuena con el público en tiempo real.

La evolución del embudo de marketing: el surgimiento de la orientación situacional

Los embudos de marketing tradicionales se basan en la segmentación de audiencia amplia: agrupar a las personas por rasgos demográficos o psicográficos e intentar guiarlos a través de etapas predefinidas: conciencia, interés, decisión y acción (AIDA).

Sin embargo, este modelo estático supone que todas las personas en un segmento se comportan de manera uniforme y lineal.

La realidad es mucho más matizada.

Los viajes de consumo están formados por sus circunstancias inmediatas:

• ¿Tienen prisa o tienen tiempo para investigar?
• ¿Están haciendo una compra de rutina o evaluando una inversión significativa?
• ¿Están los factores externos como la influencia social o los estados emocionales que afectan sus elecciones?

Reconociendo estos factores, el marketing de contenido situacional cambia el enfoque de la orientación de los tipos de audiencia amplios a abordar contextos específicos dentro del embudo.

Esta estrategia permite a las marcas involucrar a los consumidores con contenido que se alinee con sus necesidades, emociones y prioridades inmediatas.

Leer más: ¿Qué es un embudo de conversión? Optimizar el viaje de su cliente

Alto esfuerzo vs. Compras de bajo esfuerzo

Una piedra angular del marketing de contenido situacional es comprender el esfuerzo que un consumidor está dispuesto a invertir en una decisión.

Las compras caen a lo largo de un continuo:

• Compras de alto esfuerzo requieren una importante inversión cognitiva, emocional y de tiempo. Estos incluyen decisiones financieras o de estilo de vida importantes como comprar un automóvil, elegir una universidad o comprar una casa.
• Compras de bajo esfuerzo son rápidos, habituales o impulsivos, que implican un pensamiento o investigación mínima. Los ejemplos incluyen tomar una barra de caramelo, elegir un servicio de suscripción o comprar un refresco en una tienda de conveniencia.

Esta distinción influye en el tipo de contenido requerido para guiar a los consumidores.

Las decisiones de alto esfuerzo exigen contenido detallado y de construcción de confianza, mientras que las decisiones de bajo esfuerzo se benefician de mensajes simples y emocionalmente atractivos.

Repensar el embudo AIDA: la realidad del comportamiento del consumidor

El modelo AIDA tradicional sugiere que el marketing mueve a los consumidores a través de un proceso secuencial:

• Conciencia: Capturando atención con anuncios o promociones.
• Interés: Involucrar a la audiencia con contenido o mensajes.
• Decisión: Influir en las elecciones a través de comparaciones o beneficios.
• Acción: Conducir conversiones a través de llamadas convincentes a la acción.

Limitaciones del embudo tradicional

Desafortunadamente, el modelo AIDA no tiene en cuenta la naturaleza dinámica y situacional de la toma de decisiones moderna.

En lugar de progresar paso a paso, consumidores:

• Combine nueva información con los tancos de datos mentales preexistentes.
• Use atajos (heurísticas) para simplificar las decisiones en entornos abrumadores o de alta opción.
• Responda a los desencadenantes externos, como anuncios o recomendaciones sociales, que omiten algunas etapas del embudo por completo.

La compleja realidad de los viajes de consumo

En lugar de seguir una progresión clara, los consumidores a menudo toman caminos fragmentados influenciados por sus situaciones únicas y su conocimiento previo.

Los comportamientos clave que interrumpen el marco AIDA incluyen:

• Skinging Stages: Un consumidor podría pasar directamente de la conciencia a la acción si se encuentra con un fuerte desencadenante emocional o una prueba social.
  • Ejemplo: un anuncio en las redes sociales para un producto de tendencia podría conducir a una compra de impulso sin requerir un mayor compromiso o investigación.
• Bucle de retroceso: Los consumidores pueden volver a visitar etapas anteriores, como pasar de la toma de decisiones a los intereses a medida que buscan información o alternativas adicionales.
  • Ejemplo: un comprador potencial que investiga las computadoras portátiles podría decidir sobre una marca y luego volver a explorar las revisiones después de descubrir la oferta de un competidor.
• Ficha de mezcla: La conciencia, el interés y la toma de decisiones a menudo ocurren simultáneamente a medida que los consumidores interactúan con múltiples puntos de contacto.
  • Ejemplo: un anuncio de Instagram dirigido puede captar simultáneamente la atención, provocar interés y mostrar beneficios clave, colapsar múltiples etapas de AIDA en una sola interacción.

Marketing de contenido situacional: una alternativa fluida

A diferencia del modelo rígido de AIDA, el marketing de contenido situacional se alinea con la naturaleza fluida y dinámica de los viajes de consumo.

Este enfoque reconoce que la toma de decisiones rara vez es secuencial; Es situacional e influenciado por el contexto, el tiempo y los desencadenantes.

Los tanto de datos mentales actúan como la base de las opciones, atrayendo impresiones y asociaciones de experiencias pasadas. Cada interacción es una oportunidad para construir o fortalecer estos tanto de datos, lo que hace que la marca sea más memorable y accesible.

En lugar de sopesar metódicamente las opciones en cada etapa, las personas confían en atajos mentales conformados por numerosos factores, que incluyen:

• Experiencias previas: Las interacciones positivas con una marca, producto, servicio o experiencia pueden consolidar la lealtad y la confianza.
• Desencadenantes emocionales: La nostalgia, el humor, los recuerdos o el miedo pueden impulsar las decisiones sin deliberación detallada.
• Factores ambientales y sociales: Recomendaciones de amigos o influyentes, las opiniones, valores y moral de una sociedad, y otros factores externos pueden influir mucho en las elecciones.

Estos factores crean un banco de datos mental de impresiones y asociaciones de marca a las que los consumidores se basan al tomar decisiones.

¿Qué son los tancos de datos de consumidores mentales?

Los tanto de datos de consumo mental son lo que yo llamo la amplia gama de información, comportamientos, actitudes, juicios y experiencias almacenadas por un consumidor que son relevantes para un viaje del comprador, que incluyen:

Asociaciones emocionales

Los consumidores a menudo vinculan productos y marcas a recuerdos, sentimientos o experiencias.

Las conexiones emocionales son poderosas porque crean impresiones profundas y duraderas que no requieren refuerzo lógico.

Ejemplo: una barra de chocolate favorita puede evocar nostalgia por la infancia o la comodidad durante los momentos estresantes.

Impresiones de marca

La consistencia en experiencias positivas genera fuertes impresiones de marca con el tiempo.

Las impresiones positivas aseguran que una marca se convierta en sinónimo de ciertas cualidades, por lo que es una elección fácil durante la toma de decisiones.

Ejemplo: Tesla a menudo se asocia con innovación, sostenibilidad y tecnología de vanguardia debido a su marca y mensajes consistentes.

Identidad social

Las marcas a menudo actúan como señales de membresía grupal o valores personales.

Los consumidores se alinean con las marcas que reflejan su autoimagen deseada o afiliaciones sociales.

Ejemplo: el uso de un Rolex transmite sofisticación y éxito, mientras que usar una botella de agua reutilizable puede indicar la conciencia ambiental.

Cómo influyen el recuerdo y las decisiones de los tancos mentales

Los consumidores no comienzan desde cero cuando se encuentran con una necesidad o situación que provoca una decisión.

En cambio, se basan en sus tanto de datos de datos mentales para identificar marcas y opciones familiares. Varios factores clave influyen en este proceso:

• Recuerdo habitual: La familiaridad genera preferencia. Es más probable que los consumidores recuerden y eligen marcas con las que han interactuado regularmente.
  • Ejemplo: un comprador que anhela el chocolate alcanza automáticamente una barra de Marte porque es una opción habitual, incluso si hay opciones nuevas o similares disponibles.
• Formación de preferencias: Las experiencias pasadas y las comparaciones forman las preferencias de forma. Con el tiempo, estas preferencias dominan la toma de decisiones.
  • Ejemplo. Un consumidor que elige constantemente los productos de Apple debido a su confiabilidad puede omitir la evaluación de los competidores por completo al actualizar su teléfono.
• Conexiones basadas en la memoria: Los databanks mentales vinculan las marcas a redes más amplias de conceptos, mejorando la velocidad y la confianza de retiro.
  • Ejemplo: Coca-Cola podría estar vinculada a la felicidad, las vacaciones o los momentos refrescantes, por lo que es la primera marca que un consumidor considera al pensar en refrescos.
• Desencadenantes sociales y situacionales: Las señales externas, como el comportamiento del grupo o la publicidad, pueden activar los asuntos de datos mentales, lo que provocó el recuerdo.
  • Ejemplo: Ver a un influencer usar una marca de zapatillas en particular podría recordarle a un consumidor su propio deseo de pertenecer a ese grupo social, lo que lleva a una compra.

Construyendo y fortaleciendo los tancos de datos mentales

Las marcas que refuerzan constantemente las asociaciones positivas tienen más probabilidades de ocupar una posición sólida en los tanto de datos de datos de los consumidores.

Aquí está como:

• Narración emocional: Craft narraciones que evocan emociones y crean conexiones memorables.
  • Ejemplo: una marca de alimentos para mascotas comparte historias reales de animales rescatados que prosperan después de recibir sus productos, vinculando su marca a la compasión y el cuidado.
• Mensajes de marca consistentes: Mantenga un tono uniforme, imágenes y mensajes en todas las plataformas y campañas.
  • Ejemplo: Nike refuerza constantemente su mantra “Just Do It”, vinculando la marca con la motivación y el logro.
• Repetición con variación: La exposición regular a una marca fortalece el recuerdo, pero la variación lo mantiene atractivo.
  • Ejemplo: una compañía de bebidas crea múltiples anuncios en torno al tema de “refresco”, pero adapta cada uno a una situación específica, como un picnic de verano o un momento posterior al entrenamiento.
• Prueba social: Use testimonios, revisiones y endosos para generar confianza y credibilidad.
  • Ejemplo. Una compañía de software destaca las historias de éxito del cliente, que muestra cómo su producto resuelve problemas específicos.
• Categoría Dominio: Asegúrese de que la marca se convierta en sinónimo de una categoría de producto superando constantemente a los competidores en visibilidad y mensajes.
  • Ejemplo: el dominio constante de Google en los motores de búsqueda ha hecho que su nombre sea intercambiable con el acto de buscar en línea (“a Google”).

Antes de datos mentales en acción

Enfoque incorrecto

Guión: La misma agencia dirige un anuncio genérico que dice: “Obtenga los mejores servicios de SEO aquí”.

Resultado: Sin abordar las necesidades específicas o el contexto de las empresas de comercio electrónico, el anuncio no resuena.

La falta de mensajes a medida significa que la agencia no establece una posición sólida en el banco de datos mental de los clientes potenciales, lo que hace que sean menos propensos a ser retirados del mercado durante la toma de decisiones.

Enfoque correcto

Guión: Una agencia de marketing digital quiere ser la opción para las empresas de comercio electrónico que buscan servicios de SEO.

Estrategia:

• Use anuncios específicos que resalten puntos débiles específicos, como “aumentar sus ventas de vacaciones con estrategias de SEO personalizadas”.
• Aproveche los anuncios de búsqueda y visualización en plataformas como Google Ads para garantizar la visibilidad cuando los usuarios buscan términos como “Ayuda de SEO de comercio electrónico” o “SEO para tiendas en línea”.
• Reforzar el mensaje ejecutando campañas de reorientación con testimonios o estudios de casos que muestren resultados (por ejemplo, “vea cómo aumentamos el tráfico de XYZ Store en un 150% en 3 meses”).
• Construya relevancia situacional mediante el tiempo de anuncios durante los períodos de planificación máximos, como antes de las principales temporadas de compras o cuando se anuncian las actualizaciones del algoritmo de Google.

Por qué los tanto de datos mentales son esenciales para el contenido situacional

• Recuerdo mejorado: Es más probable que los consumidores recuerden marcas que ocupan una posición sólida en sus astas de datos mentales cuando enfrentan decisiones.
• Fatiga de decisión reducida: La familiaridad reduce la carga cognitiva de la toma de decisiones, lo que hace que los consumidores tengan más probabilidades de elegir una marca que conozcan bien. Por ejemplo, un padre ocupado usará Cheerios para el desayuno de sus hijos sin compararlo con otros cereales porque es una elección de confianza.
• Compromiso emocional mejorado: Las marcas vinculadas a emociones o recuerdos positivos tienen más probabilidades de generar compras repetidas. Es por eso que Coca -Cola lanza anuncios de vacaciones cada año. Refuerzan la felicidad y la nostalgia, lo que provocó compras leales durante la temporada festiva.

Maximizar el impacto de los desencadenantes situacionales

Aprovechar efectivamente los desencadenantes situacionales requiere que los especialistas en marketing adapten sus estrategias en función del contexto de toma de decisiones, el comportamiento del consumidor y las influencias externas.

Al incorporar ideas sobre cómo y por qué las personas toman decisiones, las marcas pueden elaborar campañas que resuenen profundamente y impulsan la acción.

1. Analizar el contexto de decisión

Decisiones de alto esfuerzo: Proporcione contenido detallado, lógico y emocionalmente convincente que aborde la necesidad del consumidor de una investigación y justificación exhaustiva.

Táctica:

• Use recursos en profundidad como blancos blancos, estudios de casos detallados o cuadros de comparación.
• Destacar los beneficios a largo plazo, como ahorros de costos, mayor eficiencia o alineación con valores como la sostenibilidad.
• Para capacitar la toma de decisiones informadas, proporcione herramientas interactivas como calculadoras de ROI o demostraciones de productos.

Ejemplo: Una compañía SaaS ofrece un libro electrónico descargable titulado “Cómo elegir el CRM adecuado para su negocio”, comparando características, costos y revisiones de usuarios.

Decisiones de bajo esfuerzo: Concéntrese en la conveniencia, la simplicidad y la gratificación inmediata para capturar compras de impulsos o comportamientos habituales.

Táctica:

• Aproveche las llamadas a la acción rápida, como “Regístrese en segundos” o “Pruebe gratis hoy”.
• Posición de productos tan fácilmente accesibles, con un esfuerzo mínimo requerido para comenzar.
• Use la repetición y las señales visuales para reforzar la familiaridad de la marca.

Ejemplo: Un servicio de caja de suscripción publica anuncios con “Comience su primer cuadro por solo $ 5, sin compromiso”, que simplifica la decisión.

2. Aprovechar los factores emocionales y cognitivos

Las decisiones humanas rara vez son puramente racionales. Los elementos emocionales y cognitivos, como la confianza, la nostalgia y el valor percibido, juegan un papel fundamental.

Factores emocionales:

• Construir confianza: Destacan los endosos de figuras confiables, como expertos de la industria o influyentes conocidos. Use testimonios reales para crear credibilidad y autenticidad.
• Evocar nostalgia: Incorporar imágenes o mensajes que aprovechen las experiencias pasadas positivas.
• Utilizar contagio emocional: Alinee su marca con movimientos de tendencia o valores culturales compartidos. Por ejemplo, una plataforma de fitness conecta sus mensajes con las tendencias de superación personal con “lograr más cada día con nuestro rastreador todo en uno”.

Factores cognitivos:

• Simplificar información: Use mensajes cortos y claros que sean fáciles de recordar. Presente información en listas, mnemónicos o formatos repetidos con frecuencia para la memorabilidad.
• Mejorar el valor percibido: Destaca los beneficios en comparaciones directas con los competidores. Por ejemplo, un proveedor de alojamiento podría anunciar: “velocidades más rápidas, ancho de banda ilimitado, 30% más barato que la competencia”.

3. Enfatizar la relevancia

La relevancia es uno de los factores más críticos para capturar la atención del consumidor y la alineación con los desencadenantes situacionales. Los anuncios y el contenido deben sentirse oportunos, personales y bien ubicados.

Momento

Servir anuncios durante los momentos clave de la toma de decisiones o aprovechar los datos en tiempo real para alinearse con las necesidades situacionales.

Ejemplo: Un servicio de entrega de café ofrece promociones geográficas durante las horas de la mañana.

Colocación

Asegúrese de que sus anuncios aparezcan donde los consumidores probablemente los necesiten o notenlos. O use relevancia contextual para alinearse con el comportamiento inmediato del consumidor.

Ejemplo: Una plataforma de comercio electrónico ejecuta anuncios de reorientación para artículos de carrito abandonados durante los períodos de día de pago.

Personalización

Adaptar mensajes a audiencias específicas basadas en sus comportamientos, datos demográficos y ubicaciones.

Ejemplo: Una agencia de marketing digital podría crear anuncios dinámicos dirigidos a empresas de comercio electrónico durante el Black Friday con mensajes como “Optimice sus campañas a tiempo para la gran venta”.

4. Construir y reforzar los databanks mentales

El uso efectivo de los desencadenantes situacionales fortalece la posición de una marca en el banco de datos mental del consumidor.

Una vez que su marca ocupa una posición dominante, es más probable que sea retirado del mercado durante los momentos de toma de decisiones.

• Repetición: Repita los mensajes clave en los canales mientras mantiene la consistencia en tono y imágenes.
• Asociación: Combina tu marca con emociones positivas o objetivos de aspiración. Use el acondicionamiento evaluativo para vincular su producto con otros elementos confiables o conocidos.
• Prueba social: Muestra testimonios, revisiones de usuarios o actividad en tiempo real.

5. Involucrar a los consumidores en todas las etapas

Los desencadenantes situacionales pueden variar a lo largo del viaje de compra. Los especialistas en marketing deben alinear sus estrategias con las diversas etapas mientras mantienen la relevancia situacional.

• Conciencia: Capture la atención con contenido emocional y atractivo. Aquí, podríamos crear un anuncio PPC para una herramienta de diseño gráfico que utilice el humor y las imágenes vibrantes para destacarse en los alimentos llenos de gente.
• Edificio de datos de datos mental: Proporcione contenido informativo que genere confianza y muestre los beneficios. Para esta etapa, recomendamos que una plataforma de seminarios web ofrezca una guía de video, “5 pasos para aumentar la asistencia de su evento virtual”, para las empresas que exploran nuevas soluciones.
• Decisión de compra: Destaca la urgencia y la facilidad de adopción para empujar a los consumidores. Un excelente ejemplo de esto sería un correo electrónico directo que dice: “Regístrese hoy y obtenga 3 meses gratis: oferta limitada”.
• La compra: Elimine la fricción simplificando los procesos. Aquí, por ejemplo, el mensaje anterior al formulario de conversión (Formulario de registro) podría ser: “Comience su prueba gratuita en menos de 60 segundos”.

Aplicaciones prácticas de contenido situacional

El éxito del marketing de contenido situacional depende de su capacidad para responder dinámicamente a los comportamientos, necesidades y contextos externos del consumidor.

Aquí hay algunas aplicaciones prácticas clave y proporcionar consejos procesables para maximizar el impacto de su contenido situacional.

1. Personalización impulsada por la IA

Utilizando inteligencia artificial (IA) y aprendizaje automático, las marcas pueden analizar el comportamiento del consumidor, las preferencias y la ubicación para entregar mensajes hiperpersonalizados en tiempo real.

Las herramientas de IA analizan el historial de navegación, las compras pasadas y los patrones de compromiso para predecir lo que un consumidor es probable que desee o necesite a continuación.

Las recomendaciones, los anuncios dinámicos y las campañas de correo electrónico se adaptan al comportamiento o las preferencias del consumidor individual.

Consejos para la implementación

• Use AI para crear recomendaciones de productos que reflejen las interacciones recientes de un usuario con su sitio o aplicación.
• Emplee campañas de correo electrónico personalizadas desencadenadas por acciones específicas, como carros abandonados o vistas de productos.

Ejemplos

• Enfoque incorrecto: La misma plataforma envía una explosión de correo electrónico genérica que promueve productos no relacionados, lo que no puede involucrar al consumidor en función de su comportamiento único.
• Enfoque correcto: Una plataforma de comercio electrónico utiliza AI para enviar un correo electrónico personalizado que dice: “¡Dejó esto en su carrito!” con un código de descuento, aumentando la probabilidad de compra.

Para la punta: Combine la personalización de IA con la orientación basada en la ubicación para ofrecer contenido aún más relevante. Por ejemplo, promueva el equipo de lluvia a los usuarios en regiones que experimentan mal tiempo.

2. Mensajes dinámicos

La mensajería dinámica permite que el contenido se adapte en tiempo real a factores externos como el clima, temas de tendencia, hora del día o incluso noticias de última hora.

Asegura que los mensajes de marketing sigan siendo oportunos y resuenen con el entorno inmediato del consumidor.

Los anuncios dinámicos ajustan el texto, las imágenes u ofertas basadas en desencadenantes como la ubicación, el tiempo o los eventos actuales. Las redes sociales y los anuncios de pantalla se actualizan para reflejar eventos relevantes en tiempo real.

Consejos para la implementación

• Cree anuncios que se adapten a los patrones meteorológicos. Por ejemplo, promueva bebidas calientes durante el clima frío o el protector solar durante una onda de calor.
• Use hashtags o momentos culturales de tendencia para adaptar sus mensajes para la relevancia.
• Actualice pancartas de la página de inicio o contenido promocional basado en eventos calendarios, como vacaciones o conferencias importantes de la industria.

Ejemplos:

• Enfoque incorrecto: El mismo servicio utiliza mensajes genéricos como, “¡Ordene ahora!” Eso no refleja las condiciones climáticas inmediatas o las necesidades del consumidor.
• Enfoque correcto: Un servicio de entrega de alimentos ejecuta anuncios geográficos que dicen: “¿Anhelas algo cálido? Obtenga un 20% de descuento en las entregas de sopa durante la tormenta de nieve de hoy “.

Para el consejo: Monitoree el sentimiento del consumidor en torno a eventos de tendencia para garantizar que su mensajería se alinee con el estado de ánimo y el tono de su audiencia.

3. Estrategias del ciclo de vida

La adaptación de contenido para que coincida con la posición del consumidor en el viaje del cliente, desde el descubrimiento inicial hasta la retención posterior a la compra, garantiza la relevancia y fomenta las relaciones a largo plazo.

Mapee las etapas del viaje del cliente: conciencia, recopilación de educación/información, consideración, decisión y lealtad.

Luego, alinee los tipos de mensajes, ofertas y contenido en cada etapa, abordando necesidades o puntos débiles específicos.

Consejos para la implementación

• Etapa de conciencia: Cree contenido atractivo e informativo para presentar su marca y atraer nuevas audiencias. Concéntrese en el contenido que construya visibilidad de la marca y educa a los clientes potenciales sobre sus problemas.
  • Ejemplos: publicaciones de blog, campañas de redes sociales, artículos optimizados por SEO o contenido de video de forma corta (por ejemplo, tiktoks o carretes).
• Etapa de recopilación de educación/información: Proporcione contenido que educe a su audiencia y les ayude a comprender posibles soluciones. Concéntrese en abordar preguntas comunes o conceptos erróneos.
  • Ejemplos: seminarios educativos, libros electrónicos, guías y páginas de preguntas frecuentes detalladas que posicionan su marca como líder de pensamiento.
• Etapa de consideración: Ofrezca recursos comparativos que ayuden a las perspectivas a evaluar sus opciones y comprender cómo se destaca su producto o servicio. Enfatizar la credibilidad y el valor.
  • Ejemplos: Estudios de casos, videos tutoriales, demostraciones de productos y comparaciones de características de lado a lado.
• Etapa de decisión: Fomentar las conversiones con contenido que reduce el riesgo y crea urgencia. Destaca por qué tu oferta es la mejor opción y proporcionar incentivos para actuar.
  • Ejemplos: ofertas de tiempo limitado, testimonios de clientes, pruebas gratuitas o códigos de descuento.
• Etapa de lealtad: Concéntrese en retener a los clientes y fomentar relaciones a largo plazo. Entregue contenido que recompensa la lealtad, presenta ofertas adicionales y mantiene su marca Top-of-Mind.
  • Ejemplos: recompensas personalizadas, oportunidades de ventas, ofertas exclusivas e invitaciones a eventos comunitarios o encuestas de retroalimentación.

Ejemplos

• Enfoque incorrecto: La misma plataforma utiliza una única campaña genérica en todas las etapas, que no ofrece diferenciación entre el público. Esto no cumple con las necesidades específicas, lo que lleva a la desconexión y las oportunidades perdidas.
• Enfoque correcto: Una plataforma de software de gestión de proyectos crea contenido adaptado a cada etapa:
  • Conciencia: artículos de blog como “Top 10 desafíos de gestión de proyectos (y cómo resolverlos)”.
  • Educación/Recopilación de información: un seminario web gratuito titulado “Cómo racionalizar sus flujos de trabajo con herramientas modernas”.
  • Consideración: una tabla de comparación descargable que muestra cómo su plataforma se compara con los competidores.
  • Decisión: una oferta por tiempo limitado de “50% de descuento en sus primeros 3 meses” para los usuarios de prueba.
  • Lealtad: boletines regulares que destacan nuevas características y descuentos exclusivos para renovaciones anuales.

Para el consejo: Use flujos de trabajo automatizados para activar mensajes específicos del ciclo de vida en el momento adecuado. Por ejemplo, envíe una serie de correo electrónico “How-to” para nuevos usuarios y un recordatorio de renovación con beneficios para clientes a largo plazo.

4. Reargeting basado en el comportamiento del consumidor

El reorientación utiliza datos de seguimiento para reenviar a los consumidores que han interactuado con su marca pero que aún no se han convertido. Es particularmente efectivo para alinear contenido situacional con audiencias de alta intención.

Los anuncios de visualización o las campañas de correo electrónico se activan en función de comportamientos como carros abandonados, vistas de productos o visitas al sitio. El reargeting dinámico sirve anuncios con los productos o servicios exactos que el consumidor exploró.

Consejos para la implementación

• Ofrezca descuentos exclusivos o ofertas de tiempo limitado para reorientar anuncios para crear urgencia.
• Muestre revisiones de clientes o testimonios para abordar las preocupaciones persistentes.

Ejemplos

• Enfoque incorrecto: El mismo minorista ejecuta anuncios de reorientación con equipos no relacionados, perdiendo la oportunidad de personalizar.
• Enfoque correcto: Un minorista de equipos de fitness reorganiza a los usuarios que vieron una cinta de correr con anuncios con un descuento y testimonios de clientes satisfechos.
  

Para la punta: Use el reorientación no solo para los carros abandonados sino también para los productos relacionados con ventas o ventas cruzadas a los clientes existentes.

5. Colocación de contenido con contexto

Colocar contenido en entornos donde se siente natural y relevante mejora el compromiso del consumidor y reduce la probabilidad de ser ignorado.

Identifique los hábitos y comportamientos de los consumidores para determinar las mejores plataformas y momentos para involucrarlos. Use herramientas como mapas de calor, datos de tráfico y escucha social para identificar dónde y cuándo su audiencia está más activa.

Sirva anuncios en plataformas donde su público objetivo pasa la mayor parte del tiempo. Use características específicas de la plataforma, como historias de Instagram o anuncios de LinkedIn Carousel, para adaptar su mensaje.

Ejemplos

• Enfoque incorrecto: La misma agencia ejecuta anuncios genéricos en un sitio web de juegos, donde es poco probable que su público objetivo se involucre.
• Enfoque correcto: Una agencia de marketing digital utiliza anuncios de LinkedIn para promover un documento técnico sobre estrategias de SEO para empresas dirigidas a audiencias B2B.

Para el consejo: Haga coincidir el tono y el formato de su contenido con la plataforma. El contenido profesional funciona mejor en LinkedIn, mientras que el contenido visualmente atractivo prospera en Instagram.

El futuro de los funnels: desde embudos hasta ecosistemas

El embudo de marketing tradicional se está transformando. En un mundo donde el comportamiento del consumidor está más fragmentado y situacional que nunca, los especialistas en marketing están reinventando este marco en algo más fluido, adaptable y centrado en los humanos.

El futuro del marketing de contenido reconoce que los consumidores no siguen caminos predecibles. En cambio, saltan entre etapas, influenciados por las prioridades cambiantes, las necesidades en tiempo real y los desencadenantes externos.

En lugar de mover a los consumidores paso a paso a través de la conciencia, la consideración y la decisión, el embudo está evolucionando a un ecosistema, un modelo dinámico que reconoce la naturaleza interconectada e iterativa del comportamiento del consumidor.

El éxito ya no se define mediante la conversión inmediata. El objetivo es crear valor en cada etapa del viaje, construyendo relaciones que trasciendan las transacciones individuales.

Al ingresar a 2025, los especialistas en marketing deben adoptar flexibilidad, aprovechando la tecnología y la empatía para adaptarse a las complejidades del comportamiento del consumidor del mundo real.

Más recursos:

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