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LinkedIn se asoció con Bain & Company en un nuevo informe que examina las consideraciones clave que impulsan las decisiones de compra B2B. El estudio también analiza cómo los especialistas en marketing pueden alinear mejor sus mensajes con estos factores para mejorar la respuesta.
Los datos de LinkedIn sugieren que una consideración clave es la defensa, no el valor o la practicidad.
Aunque todos estos son elementos dentro del proceso de compra, LinkedIn dijo que la capacidad de compra se reduce a cómo los tomadores de decisiones pueden justificar su pensamiento, razón por la cual los especialistas en marketing deben asegurarse de abordar esto en su discurso.
Como explica Linkedin: “La capacidad de compra es un modelo estratégico para el marketing y las ventas B2B que antepone la realidad de los grupos de compra B2B y reconoce que los grupos de compra son la unidad de toma de decisiones en B2B”.
Para ser comprable, dijo LinkedIn, una marca necesita ganarse la confianza de quienes toman decisiones clave.
“Ser ‘comprable’ se trata de alcanzar un umbral emocional, no racional”, dijo LinkedIn. “Sin capacidad de compra, los compradores no compran y el marketing no genera ingresos.“
Según el informe, 40% de las ofertas estancarse porque el grupo de compradores no puede llegar a un acuerdo, no porque haya ganado un competidor. “Los compradores prefieren no hacer nada antes que arriesgarse a tomar una decisión que dañe su carrera”. dijo LinkedIn.
La autoconservación en este contexto es lógica y tiene sentido práctico que los compradores busquen justificaciones que puedan señalar para defender cualquier decisión.
El informe de LinkedIn sugirió que los proveedores pueden cumplir con estos requisitos impulsando los enfoques de defensa del cliente.
Según LinkedIn: “Los compradores tienen tres veces más probabilidades de elegir un proveedor muy recomendado por sus pares o clientes que uno que promete un mejor producto o un precio más bajo”.
LinkedIn añadió que los compradores tienen cuatro veces más probabilidades de elegir un proveedor con el que hayan tenido éxito directo antes, “porque la experiencia pasada es, de hecho, una recomendación de ellos mismos”.
“La defensa del cliente no es un juego de contenido agradable”, dijo LinkedIn. “Es el activo de mayor apalancamiento en su estrategia de marketing, especialmente en las decisiones de la etapa final”
Como tal, las marcas B2B deben explorar formas de amplificar los comentarios positivos de los clientes y garantizar que los clientes potenciales puedan ver estas recomendaciones dentro del proceso de concientización.
Finalmente, LinkedIn dijo que sLos atributos de orientación social, incluida la alineación del estilo de trabajo y las recomendaciones de los pares, “superan a los atributos racionales como ser líder de categoría o ser recomendado por expertos.“
En otras palabras, la promoción de una industria específica tiene un impacto enorme, y garantizar que los clientes sean conscientes de cómo un producto ha ayudado a otros en su nicho es un factor clave de seguridad.
Estas son algunas notas clave que podrían ayudar a los especialistas en marketing B2B a alinear mejor sus promociones con los principales impulsores de la toma de decisiones.
