La mayoría de los especialistas en marketing de alto rendimiento chocan contra un muro que nunca vieron venir. Pero esto no se debe a que dejen de trabajar duro o se queden sin ideas. De hecho, su capacidad para ejecutar de manera impecable y silenciosa se convierte en lo que los frena.
Déjame explicarte lo que quiero decir.
El paso de ejecutor a estratega es una de las transiciones profesionales más importantes que puede realizar un profesional. Y casi nadie lo enseña explícitamente.
No existen guías para principiantes ni programas de capacitación formales para ello. Simplemente hay un proceso lento y confuso de darte cuenta de que las reglas del juego han cambiado y que las habilidades que te ayudaron a ascender ya no son las que te harán avanzar.
En este artículo intentaré explicar por qué existe esta brecha.
Por qué la ejecución hace que te contraten pero no te asciendan
Hay una razón por la que la mayoría de los líderes sobresalen como ejecutores al principio de sus carreras.
La ejecución es una forma de demostrar su competencia. Es visible, mensurable y gratificante. El problema es que la ejecución crea una trampa.
Cuando resuelves bien los problemas, los líderes te dan más problemas que resolver. Te vuelves indispensable como hacedor, lo que te hace invisible como líder.
Su productividad se mantiene alta. Su eficacia estratégica sigue siendo baja. Y la promoción que busca sigue estando fuera de su alcance.
Se trata de un fallo estructural más que personal. Las organizaciones están diseñadas para recompensar la ejecución en las primeras etapas de una carrera. Los bucles de retroalimentación suelen tener este aspecto: publicar la página, lanzar la campaña, solucionar problemas, alcanzar el objetivo, enviar el informe.
Pero en algún punto de la mitad de su carrera, las señales cambian. El trabajo que más importa se vuelve más difícil de medir, y las personas que avanzan son las que aprenden a trabajar dentro de esta incertidumbre.
El techo invisible que la mayoría de la gente no ve hasta que lo golpean
La parte complicada de este techo es que se esconde detrás del aprecio y los elogios.
Terminas un trimestre y tu gerente felicita tu desempeño. Completas un proyecto y el equipo lo celebra. Todo parece un éxito.
Pero si prestas atención, notarás que las conversaciones a un nivel superior son diferentes. Y estas conversaciones giran en torno a qué se debe priorizar, qué compromisos sensatos la organización debería abandonar por completo.
Éste es precisamente el nivel donde vive la estrategia. Y requiere una forma de pensar completamente diferente.
Los ejecutores preguntan: “¿Cómo puedo solucionar este problema?” Los estrategas preguntan: “¿Deberíamos siquiera resolver este problema?” El cambio del “cómo” al “deberíamos” representa uno de los cambios mentales más importantes que puede realizar un especialista en marketing.
También es uno de los menos intuitivos, porque da la sensación de dar un paso atrás en el momento en que el instinto te dice que te esfuerces más.
Como dijo un observador, el éxito de la ejecución puede enmascarar la necesidad de evolución. La claridad no proviene de inclinarse más, sino de dar un paso atrás.
¿Qué cambia cuando cambias tu lente?
La transición de ejecutor a estratega no significa que trabajarás menos. Significa que necesitas pensar diferente.
Al principio de una carrera, el éxito está orientado a las tareas y se caracteriza por respuestas rápidas, entregas limpias y largas horas de trabajo. El valor se crea al completar tareas. Pero a medida que los roles se vuelven más complejos, el resultado que importa deja de ser una tarea completa y pasa a ser una pregunta bien formulada.
También hay un cambio en la delegación que toma por sorpresa a muchas personas de alto desempeño. Los ejecutores fuertes generalmente se resisten a delegar tareas porque saben que ellos mismos pueden hacerlas mejor y más rápido.
Pero este instinto, si no se controla, los enterrará en el trabajo. Cada hora que dedicas a tareas que otra persona podría realizar es una hora que no dedicas a pensar en lo que tú puedes hacer a tu nivel.
Creo que nadie necesita subordinados directos para empezar a practicar esto. Puede comenzar creando plantillas repetibles que otros puedan usar, colaborando con colegas para distribuir partes de un proyecto o reservando tiempo en el calendario para el pensamiento de nivel superior. Porque las conductas de los estrategas también se pueden ensayar antes de que llegue el título.
Los cambios de mentalidad que más importan
La brecha entre un ejecutor y un estratega se debe simplemente a su forma de pensar. Y eso dificulta cerrar la brecha, porque los cambios de mentalidad no se reflejan en las evaluaciones de habilidades.
Aquí están los más importantes:
De resolver a cuestionar
Los albaceas llevan a cabo las tareas que se les asignan. Los estrategas, por otra parte, se preguntan si el problema es el que hay que resolver. Desviar recursos de las prioridades equivocadas es más valioso que ejecutar las tareas a la perfección y de manera brillante.
De urgente a importante
La cultura de ejecución premia la capacidad de respuesta. El pensamiento estratégico recompensa la priorización. Aprender a distinguir entre lo urgente y lo realmente importante y actuar en consecuencia es una disciplina, no un instinto.
Del resultado individual al apalancamiento organizacional
El estratega pregunta: “¿Qué puedo hacer posible?” y esto representa un paso del hacer a la multiplicación. Esto es lo que crea el tipo de impacto que se nota a nivel de liderazgo.
De la certeza a la ambigüedad informada
Los ejecutores generalmente prosperan con resultados claros y criterios de éxito definidos. Los estrategas deben tomar decisiones con información incompleta, fijar una dirección sin resultados garantizados y mantener su confianza frente a la incertidumbre. Esta comodidad con la incertidumbre es algo que la mayoría de las personas tienen que desarrollar activamente.
Ninguno de estos cambios es dramático por sí solo. Pero juntos representan fundamentalmente tu relación con tu trabajo y tu identidad como profesional.
Formas prácticas de empezar a hacer el cambio
Saber que los cambios son necesarios y realizarlos son dos cosas diferentes. La transición tiende a ser mejor cuando se aborda deliberadamente en lugar de esperarse.
1. Encuentra un mentor
La guía de alguien que ha pasado con éxito de especialista a estratega es difícil de replicar sólo con la lectura. Pueden ayudarle a ver los puntos ciegos que son más difíciles de identificar desde su propia perspectiva.
2. Haga preguntas diferentes
Las personas con mentalidad estratégica cambian sus perspectivas, cuestionan las cosas y las miran desde un punto de vista más amplio. Las buenas preguntas indican una forma diferente de pensar y lo posicionan como alguien que opera en un nivel superior.
3. Haz visible tu pensamiento
Los estrategas no sólo producen resultados; también comparten el razonamiento detrás de esos resultados. Cuando señala un patrón, nombra un riesgo o articula una compensación, está demostrando su capacidad estratégica. Esta visibilidad es más importante de lo que la mayoría de la gente puede imaginar.
4. Protege el tiempo para pensar
Este parece simple, pero constantemente se pasa por alto. Si su calendario está lleno de tareas de ejecución, no hay lugar para el tipo de reflexión que requiere el pensamiento estratégico. Tratar el tiempo para pensar como no negociable es un cambio estructural, y tiene que ocurrir antes de que el pensamiento pueda hacerlo.
La transición es el trabajo
La mayoría de la gente ve la estrategia como el objetivo y la ejecución como el medio para llegar allí. Pero en mi opinión, esta perspectiva pasa por alto el desafío real.
La transición de ejecutor a estratega es confusa precisamente porque requiere desaprender las conductas que son recompensadas. Los hábitos que le hacen ganar reconocimiento, como permanecer en los detalles, resolver cada problema que se le presente y ser la persona más confiable en la sala, son hábitos que debe cambiar conscientemente.
Este no es un proceso fácil ni cómodo. Y no sucede automáticamente con un cambio de título o una promoción.
Los profesionales del marketing que realizan con éxito esta transición tienen una cosa en común. Dejan de esperar permiso para pensar estratégicamente y empiezan a practicar donde ya están.
Hacen preguntas más difíciles. Hacen visible su lógica. Asigna tareas no porque sea necesario, sino porque comprende la influencia que esto crea.
La ejecución hace que te contraten. El pensamiento estratégico te hace escuchar. Y, en última instancia, conseguirás que te sigan.
Ya tienes los instintos que te llevaron hasta aquí. El siguiente paso es desarrollar aquellos que le llevarán más lejos.
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Imagen de portada: eamesBot/Shutterstock
