Como tecnolog铆as emergentes, particularmente la IA, remodelan las estrategias de marketing B2B, muchas organizaciones est谩n cambiando los recursos hacia la transformaci贸n digital para seguir siendo competitivos.
Sin embargo, dejar de lado las t谩cticas de marketing tradicionales para priorizar la innovaci贸n puede ser un paso en falso costoso.
Los canales tradicionales como la impresi贸n, el correo directo, las vallas publicitarias y los eventos tienen un valor considerable, particularmente cuando se integran cuidadosamente con estrategias digitales e inteligencia de demanda en tiempo real.
La combinaci贸n de enfoques tradicionales y digitales ofrece una ventaja 煤nica, a saber, la capacidad de que una marca se destaque en el mar de la similitud.
Las experiencias que combinan lo viejo con lo nuevo tienen m谩s probabilidades de captar la atenci贸n, fomentar la confianza y generar un compromiso significativo.
Al alinear los medios tradicionales con ideas digitales y sistemas de entrega, los especialistas en marketing pueden crear una experiencia cohesiva de marca a demanda, una que resuena con los compradores autodirigidos de hoy en d铆a.
Aqu铆 hay cinco formas de alto impacto para integrar el marketing tradicional y digital para una experiencia de comprador m谩s personalizada y efectiva.
1. Intenci贸n de inteligencia de datos + conversaciones individuales
Cuando se impulsan la inteligencia de datos de intenci贸n, las llamadas fr铆as de ayer se convierten en las conversaciones basadas en informaci贸n del ma帽ana.
La intenci贸n de los datos facule a las organizaciones para identificar d贸nde est谩n dentro del viaje del comprador y medir su nivel de inter茅s en soluciones espec铆ficas.
Este enfoque trasciende la divulgaci贸n en fr铆o, lo que permite a los vendedores y equipos de ventas interactuar con las perspectivas que exhiben activamente se帽ales de intenci贸n de compra.
Antes de iniciar la divulgaci贸n, los equipos de ir al mercado (GTM) pueden usar datos de intenci贸n para identificar:
- Las perspectivas investigan o buscan activamente una soluci贸n.
- Proveedores competidores bajo consideraci贸n.
- Se帽ales de comportamiento que revelan la preparaci贸n de las ventas o indican la necesidad de una ruta de crianza m谩s larga.
- Desaf铆os actuales, preguntas y temas de b煤squeda de prioridad que dan a las decisiones del comprador.
Las organizaciones pueden comenzar a capturar se帽ales de intenci贸n significativas directamente de su propio gerente de relaciones con el cliente (CRM) y el ecosistema digital.
Las se帽ales de intenci贸n de primer partido clave incluyen:
- Visitas a p谩ginas espec铆ficas de soluci贸n o pilares en su sitio web.
- B煤squedas de palabras clave alineadas con sus ofertas.
- Las m茅tricas de participaci贸n del correo electr贸nico, particularmente las tarifas abiertas y de clics.
Una vez que se establece el seguimiento fundamental, los equipos de GTM deber铆an considerar mejorar su base de datos con datos firmados y tecnol贸gicos.
Cuando se integra pensativamente en su estrategia GTM, Intent Intelligence le permite involucrar a los compradores con mensajes relevantes, transformando las perspectivas pasivas en oportunidades listas para ventas.
2. Medios de impresi贸n + Nutrici贸n de medios profundos
Los vendedores B2B m谩s efectivos est谩n satisfaciendo las demandas de los grupos de compra cautelosos y autodirigidos al orquestar la profunda presencia de los medios que se alinea con la forma en que las perspectivas prefieren investigar y participar.
Sin embargo, de acuerdo con nuestra propia investigaci贸n de mercado del cuarto trimestre de 2024, solo el 22% de los equipos de marketing priorizan la creaci贸n de materiales de habilitaci贸n del comprador, destacando una brecha significativa entre los esfuerzos de construcci贸n de conciencia y las estrategias centradas en el comprador que respaldan las decisiones de compra.
Las estrategias m谩s progresivas integran la orientaci贸n a IA, los datos de intenci贸n de primera parte y los sistemas de entrega omnicanal para garantizar que los compradores reciban valor en cada etapa de su viaje.
Sabemos que, en promedio, el 33-50% de los compradores pasan por siete o m谩s contenido durante el proceso de compra. Print Media ofrece una oportunidad distinta para romper este ruido y atenci贸n.
Cuando se informa por las ideas de comportamiento y la inteligencia de la demanda, los medios impresos pueden activarse estrat茅gicamente en publicaciones de nicho consumidas por sus grupos de compra objetivo, entregando un alto retorno de la inversi贸n.
As铆 es como B2B Buyer Intelligence mejora las experiencias de los medios de impresi贸n:
- El an谩lisis predictivo y las se帽ales de intenci贸n identifican qu茅 cuentas tienen m谩s probabilidades de comprar, lo que permite a los especialistas en marketing priorizarlas para la activaci贸n de los medios impresos.
- La IA generativa permite la personalizaci贸n a escala adaptando mensajes centrales en diferentes formatos de impresi贸n y canales.
- Los c贸digos QR integrados en anuncios impresos convincentes unen la experiencia f铆sica y digital, lo que permite una participaci贸n rastreable y oportunidades de seguimiento.
- Las tecnolog铆as de impresi贸n de impresi贸n a demanda y program谩tica permiten ofrecer contenido f铆sico hiperpersonalizado con la misma agilidad y precisi贸n que las campa帽as digitales.
Para los especialistas en marketing centrados en la integraci贸n de marca a demanda, la combinaci贸n de estrategias de medios habilitadas para tecnolog铆a con formatos de alta confianza, como la impresi贸n, proporciona una forma 煤nica y diferenciada de capturar la atenci贸n del comprador.
3. Eventos + ABX
Asegurar que las cuentas clave reciban una experiencia de seguimiento personalizada a trav茅s de una estrategia de experiencia basada en cuentas (ABX) es una forma efectiva de cerrar el marketing tradicional de eventos con una participaci贸n moderna y centrada en el comprador.
ABX permite a los especialistas en marketing conectarse con prospectos antes, durante y despu茅s de un evento, creando un viaje cohesivo que agrega valor en cada etapa.
Antes del evento, los contactos se pueden involucrar con corrientes de crianza espec铆ficas que generan inter茅s y proporcionan ideas relevantes, “prepar谩ndolos” efectivamente con contenido que aborde puntos de dolor comunes, preguntas frecuentes o tendencias de la industria.
Esto no solo mejora su preparaci贸n para participar en el evento, sino que tambi茅n les facilita el contexto para tener conversaciones m谩s significativas en el sitio.
Por ejemplo, si un cliente potencial recibe contenido en torno a la defensa del comprador B2B en la crianza previa al evento, puede llegar a la cabina con una comprensi贸n m谩s profunda del tema y las preguntas espec铆ficas en mente.
Esto crea una oportunidad para que las ventas participen en discusiones m谩s relevantes y de alto valor, transformando una interacci贸n est谩ndar de stand en un compromiso estrat茅gicamente calificado.
Al extender la experiencia del evento m谩s all谩 del piso de exhibici贸n, ABX asegura que los esfuerzos de marketing tradicionales se amplifican a trav茅s de interacciones personalizadas impulsadas por la intenci贸n.
Esto conduce a relaciones m谩s fuertes, un intercambio de valor m谩s claro y una progresi贸n acelerada de la tuber铆a.
4. Billboards/carteles + Geotargeting + Nutrici贸n
Para maximizar la efectividad de las plataformas publicitarias tradicionales, como vallas publicitarias y carteles, los especialistas en marketing pueden integrar geotarcaci贸n para unir impresiones f铆sicas con el compromiso digital.
GeOtargeting permite la entrega de contenido de seguimiento personalizado basado en la ubicaci贸n de un espectador, lo que permite que las colocaciones de carteleras se alineen estrat茅gicamente con las ubicaciones de cuentas clave, como cerca de una sede corporativa o un lugar de eventos de la industria.
Cuando se combina con creativos convincentes y un llamado claro a la acci贸n, como un c贸digo de URL o QR corto y memorable, las vallas publicitarias pueden guiar a los espectadores a p谩ginas de destino personalizadas que extienden el mensaje y fomenten una interacci贸n m谩s profunda.
Estas p谩ginas de destino pueden ser adaptadas por la industria, la etapa del comprador o las se帽ales de intenci贸n, mejorando a煤n m谩s el potencial de relevancia y conversi贸n.
En un nivel m谩s avanzado, los datos de ubicaci贸n m贸vil se pueden utilizar para identificar dispositivos que han aprobado una cartelera.
Este tipo de geotargeting permite a los especialistas en marketing reorientar a esas personas con campa帽as de crianza digital personalizadas, reforzando el mensaje original en m煤ltiples puntos de contacto.
Al combinar la ubicaci贸n espec铆fica de la ubicaci贸n con la activaci贸n digital, las vallas publicitarias evolucionan de las herramientas de conciencia est谩tica a componentes medibles de una estrategia ABX moderna que impulsa el compromiso y acelera la tuber铆a.
5. Correo directo + Inteligencia del Comprador
Cuando se ejecuta con precisi贸n y relevancia, el correo directo puede ser una herramienta poderosa para reenfocar las perspectivas que no han respondido a los puntos de contacto digitales.
Un activo f铆sico bien intermitente puede provocar intereses renovados, particularmente cuando se gu铆a por la demanda y la inteligencia del comprador.
La tecnolog铆a puede desempe帽ar un papel fundamental en la elevaci贸n del correo directo de un m茅todo de divulgaci贸n gen茅rica de las siguientes maneras:
- Los datos de intenci贸n y el an谩lisis predictivo, formando inteligencia de datos profundo sobre la perspectiva o la cuenta, identifican cu谩ndo un grupo de compras est谩 ingresando una etapa de investigaci贸n o compra activa, asegurando que el correo directo se env铆e en el momento m谩s estrat茅gico.
- La personalizaci贸n impulsada por la IA permite la mensajer铆a adaptada a la industria del destinatario, los patrones de comportamiento o la pila tecnol贸gica conocida.
- La tecnolog铆a de impresi贸n program谩tica permite la producci贸n escalable en tiempo real de activos personalizados como postales, cartas o correos dimensionales, desencadenados por acciones espec铆ficas de prospectos o se帽ales de compra.
- Las plataformas de medici贸n integradas unifican los datos de participaci贸n f铆sica y digital, lo que permite a los especialistas en marketing optimizar continuamente las campa帽as.
- Los c贸digos QR y las p谩ginas de destino personalizadas extienden el viaje, creando una transici贸n perfecta de f铆sico a digital.
Si cinco correos electr贸nicos de seguimiento no han logrado una respuesta, es poco probable que un sexto tenga 茅xito. Sin embargo, un correo directo oportuno y reflexivo, como una nota escrita a mano, una infograf铆a a medida o una ficha de valor personalizada, puede romper la resistencia y reiniciar el di谩logo.
M谩s all谩 de las m茅tricas de rendimiento, el correo directo tambi茅n genera confianza. Cuando los compradores se sienten reconocidos y entendidos, est谩n m谩s inclinados a participar, responder y avanzar en su viaje de compra.
Como parte de una estrategia de demanda m谩s amplia, el correo directo juega un papel clave en la creaci贸n de momentos memorables de alto impacto que diferencian su marca de la competencia.
Control de llave
- La inteligencia de los datos de intenci贸n convierte el alcance en fr铆o en conversaciones c谩lidas al aprovechar las se帽ales de comportamiento para priorizar las perspectivas de alto valor y aumentar la eficiencia.
- ABX transforma los eventos en experiencias de funnel completo a trav茅s de la prenomaci贸n, el compromiso contextual y el seguimiento personalizado.
- El correo directo, mejorado por la inteligencia y la personalizaci贸n de la demanda, reduce el ruido digital y vuelve a involucrar las perspectivas con puntos de contacto tangibles y espec铆ficos.
- Con geotargeting, personalizaci贸n y medici贸n integrada, incluso los medios tradicionales se vuelven perfectamente rastreables y est谩n listos para la conversi贸n.
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