En esta serie (aquí y aquí), cubrí por qué el marketing dirigido por fundadores funciona y los sistemas que necesitas para mantener la coherencia, según el manual del que fui coautor para LinkedIn (mi empleador).
Ha creado el motor de contenido y los marcos operativos para evitar el agotamiento. Ahora viene la parte final y más crítica: demostrar que funciona.
Su fundador proporciona la voz auténtica. Su trabajo como especialista en marketing es amplificar esa voz a todo el mercado y crear el marco de medición que le demuestre a la junta directiva: “Esto está funcionando”.
Así es como se convierte una estrategia de contenido en un ciclo de crecimiento escalable, predecible y de embudo completo.
Parte 1: amplificar lo que ya está funcionando
El contenido orgánico de su fundador está resonando, pero solo llega a su red de primer grado. ¿Por qué adivinar qué podría funcionar cuando puedes utilizar datos para amplificar lo que ya está funcionando?
Esta es la estrategia paga más eficiente que puede ejecutar, porque la paga funciona mejor cuando se basa en la confianza. Los datos de nuestro manual muestran que las startups cuyos directores publican activamente ya generan un 33% más de clientes potenciales a través de sus campañas pagas.
Su arma secreta son los anuncios de líderes de opinión (TLA).
Los TLA son un formato de anuncio de LinkedIn que le permite promocionar publicaciones de personas (fundadores, empleados e incluso clientes) en lugar de solo la página de su empresa. Se ven y se sienten como publicaciones orgánicas: auténticas, humanas y que se detienen.
En general, los TLA son un formato de alto rendimiento que genera tasas de clics (CTR) 1,5 veces más altas, un costo por clic (CPC) un 30% más eficiente y un crecimiento de seguidores 2 veces mayor.
Aplícalos a startups y el impacto es aún mayor:
- 7,6 veces más participación que cualquier otro formato de anuncio pago.
- Interacción de video 5 veces mayor con TLA de video que con anuncios de video patrocinados normales.
Este no es solo un juego de concientización en la parte superior del embudo. Puede utilizar TLA para crear una máquina de embudo completo:
- Parte superior del embudo: Amplíe la mejor publicación de la “historia de la cicatriz” o la “opinión contraria” de su fundador a todo su perfil de cliente ideal.
- Medio embudo: reoriente a todos los que interactuaron con ese TLA con una oferta más directa, como un anuncio de conversación o un formulario de generación de contactos para un seminario web.
- Parte inferior del embudo: Agregue esta audiencia comprometida a sus secuencias de fomento y realice un seguimiento a medida que se conviertan en clientes potenciales calificados para ventas.
La base son las mejores publicaciones orgánicas de su fundador. A partir de ahí, puedes conectarlos a una estrategia paga de embudo completo.
Parte 2: Construir el marco de medición
Esta estrategia parece correcta, pero hay que demostrarla.
El mayor desafío en el marketing dirigido por fundadores es que las métricas más importantes (confianza, reputación, resonancia) no aparecen en un panel simple. Aparecen en la velocidad de tus transacciones, tus mensajes directos y la forma en que la gente habla de ti cuando no estás en la sala.
Hay formas de empezar a realizar un seguimiento de estos en LinkedIn. Analicémoslo.
Primeros 90 días: seguimiento de los principales indicadores
Valide si su contenido está resonando antes de impulsar la canalización:
- Calidad del compromiso: Comentarios de perfiles de clientes ideales (ICP), mensajes directos recibidos, publicaciones de pares.
- Crecimiento de audiencia: Recuento de seguidores, especialmente de segmentos objetivo.
- Iniciadores de conversación: Número de mensajes entrantes o respuestas generadas por el contenido.
- Métricas de perfil: Realice un seguimiento de quién ve su perfil después de ver sus publicaciones.
LinkedIn amplió recientemente sus análisis para miembros individuales, brindándole más visibilidad sobre el rendimiento de su contenido. En la pestaña “Análisis”, ahora puede realizar un seguimiento:
- Vistas de perfil desde una publicación.
- Seguidores obtenidos de una publicación.
- Datos demográficos de la audiencia (cargo, industria, ubicación).
- Clics en botones premium (si tiene una CTA personalizada).
Estas métricas le ayudan a ir más allá de las métricas vanidosas para empezar a medir la resonancia: qué aterriza, con quién y por qué.
Qué no hacer: Obsesionarse con las métricas de participación, eliminar publicaciones de bajo rendimiento o dejar que su fundador se compare con líderes de opinión establecidos. Estos hábitos agotarán la motivación antes de que sus sistemas sean lo suficientemente fuertes como para superar la crisis.
Próximos 90 días: seguimiento del impulso
Realice un seguimiento de cómo su contenido influye en las relaciones y la reputación:
- El prospecto menciona: Capacite a su equipo de ventas para que registre cada vez que un cliente potencial mencione el contenido de su fundador durante las llamadas.
- Menciones sociales oscuras: Realice un seguimiento de cuándo se comparte su contenido en redes privadas de pares, como grupos de Slack o hilos de correo electrónico.
- Ofertas influenciadas por el contenido: Cree un campo de CRM para etiquetar a cada cliente potencial que mencione sus publicaciones.
Scott Albro, fundador de TOPO, hace esto en Salesforce creando una etapa de negociación “influenciada por el contenido” y etiquetando a cada cliente potencial que menciona publicaciones, comentarios o reacciones de la competencia. Luego mide la velocidad de las transacciones y el pipeline.
Irina Novoselsky, directora ejecutiva de Hootsuite, compartió sus resultados en el manual: “Acabo de hacer los cálculos de mi compromiso diario en LinkedIn durante los últimos 3 meses: más de 10 millones de impresiones generadas. Pero lo más importante es que el 37 % de nuestros clientes potenciales mensuales están influenciados por mi presencia social”.
Su equipo vio un impacto empresarial mensurable:
- La presencia ejecutiva se mencionó con más frecuencia en las llamadas de ventas en el primer trimestre de 2025 que en todo 2024.
- Los acuerdos se cerraron más rápido cuando los compradores hicieron referencia a su contenido.
- Las oportunidades empresariales influenciadas por su presencia social tuvieron un ACV más alto.
Kacie Jenkins, ex vicepresidenta sénior de marketing de Sendoso, descubrió que cuando un cliente potencial seguía a uno de sus ejecutivos Director+ en LinkedIn, veía tasas de éxito un 11 % más altas y acuerdos cerrados cerrados un 120 % más grandes.
Peep Laja, director ejecutivo de Wynter, rastrea la atribución autoinformada: “Aproximadamente el 80% de las personas que se registran en Wynter o programan una demostración dicen que me encontraron en LinkedIn”.
6 meses en adelante: métricas de impacto empresarial
Realice un seguimiento de sus indicadores rezagados:
- Aumento de la canalización entrante: La regla de Gal Aga es “si más del 20% de tu canal menciona tu contenido, has ganado”.
- Aumento de la velocidad de negociación: Los acuerdos con clientes potenciales influenciados por el contenido se cierran más rápido debido a la confianza preestablecida
- Atraer talento: Los solicitantes de empleo citan sus publicaciones.
- Ser propietario de su categoría: Se hace cada vez más referencia a usted en las conversaciones de la industria.
Conecte el circuito pago
Este último paso conecta la amplificación y la medición. ¿Cómo demuestra que su gasto en TLA está generando ingresos?
Utilice la API de conversiones de LinkedIn (CAPI) para conectar su CRM y los datos de su sitio web directamente a LinkedIn. Esto le brinda visibilidad de las acciones fuera de línea y le ayuda a atribuir la canalización.
Las herramientas de atribución de ingresos de LinkedIn te permiten medir el impacto a nivel de negocio, campaña y empresa. Una empresa de tecnología que utilizó la atribución de ingresos encontró tasas de ganancia un 36 % más altas y ciclos de negociación un 37 % más cortos.
El asesor de startups Canberk Beker lo resume: “Cuando los fundadores conectan su presencia orgánica con la estrategia paga (y miden tanto el canal directo como el influenciado), ven un retorno de la inversión enorme. Hemos demostrado que los TLA aumentan las solicitudes de demostración e impulsan las conversiones entre canales”.
Su papel como multiplicador del crecimiento
Una estrategia dirigida por el fundador cambia las reglas del juego para las ventas y el marketing.
El trabajo de su fundador es ser la voz auténtica. Su trabajo como especialista en marketing es construir la máquina a su alrededor.
Al conectar una estrategia orgánica auténtica con una palanca de amplificación de alta potencia y un marco de medición sofisticado, se crea un ciclo de crecimiento completo.
Este es el motor de marketing moderno, uno que genera confianza a escala y demuestra su impacto en los resultados.
Todos los datos, citas y ejemplos citados anteriormente sin un enlace de origen se han tomado del manual “Las ventas y el marketing dirigidos por los fundadores nunca terminan”.
Más recursos:
Imagen de portada: eamesBot/Shutterstock
