Impulsar el interés en su marca para permitir el crecimiento es un desafío: uno que se está volviendo aún más evidente, ya que los presupuestos se han vuelto más estrictos y el escrutinio del comprador está en su punto más alto.
En este entorno competitivo, las empresas han aprovechado las tendencias y los mensajes para impulsar el interés principal en sus ofertas, principalmente a través de una experiencia de marca memorable.
Este es un enfoque positivo para la crianza de plomo. Sin embargo, ejecutar esta estrategia es más complejo de lo que parece.
En este artículo, presento lo que yo y los compañeros estrategas de demanda hemos aprovechado para mejorar los esfuerzos de crianza de los principales para B2B, comenzando con el paso esencial de recaudar la inteligencia de la demanda para impulsar la demanda de sus servicios.
A continuación, comparto consejos sobre cómo perfeccionar y resistir a su futuro su nutrición principal para garantizar que sus estrategias sean tan efectivas en los años venideros como lo son ahora.
(Lectura recomendada) → Generación de leads B2B: cree contenido que se convierta
Recopilar y analizar la inteligencia de la demanda
La base para la crianza de plomo es la inteligencia.
La inteligencia en este contexto significa datos sobre el comportamiento de sus clientes potenciales, sus atributos demográficos/firmegráficos/tecnológicos y su industria para impulsar estrategias de demanda efectivas.
A continuación, detalla el proceso de inteligencia de demanda que seguimos en Infuse para involucrar a los leads ideales del perfil del cliente (ICP), alineados con sus personajes del comprador, y cómo recopilar datos para habilitar procesos de nutrición de plomo:
Recopilar e integrar datos
En primer lugar, debe establecer vías para generar datos de crianza de plomo y al mismo tiempo compilar los datos que ya tiene. Esto significa analizar su pila tecnológica actual, comenzando con su sistema de gestión de relaciones con el cliente (CRM).
Recopile datos sobre los clientes potenciales en su tubería desde una perspectiva de fomento de plomo (es decir, los puntos de contacto con los que se involucran y los puntos débiles/desafíos con los que se relacionan).
Esto lo ayudará a formar una visión general de los desafíos en evolución de sus clientes potenciales en todo el ciclo de ventas y qué contenido los involucra más.
Una vez que haya finalizado este proceso, puede proceder al siguiente paso.
Sin embargo, tenga en cuenta que en este punto, solo tiene una hipótesis de lo que genera demanda de su organización, que debe probarse para informar futuras estrategias de crianza de plomo.
Lanzar una campaña de prueba basada en su primer conjunto de datos de inteligencia de demanda
Con su primer conjunto de datos de inteligencia de demanda, debe crear una campaña de prueba para evaluar si ha obtenido las ideas correctas sobre los puntos débiles en evolución de sus clientes potenciales (y las formas correctas de abordarlos).
Por lo tanto, desarrolle una campaña de prueba para un ICP específico (o personalidad del comprador) y determine una línea de tiempo (preferiblemente trimestral) para rastrear la participación, las conversiones y su retorno de la inversión (ROI).
Esto es cuando puede probar diferentes activos, mensajes y canales para medir el rendimiento para informar sus próximas campañas de crianza principal.
Obtener información y desarrollar mejores prácticas para futuras campañas
Una vez que se haya finalizado su campaña de prueba, cree un informe de inteligencia de demanda, que detalla:
- Los puntos de contacto conducen con la mayoría – Sus temas, activos y mensajes.
- Cuando los posibles clientes ingresaron, se “atascó” en el embudo de ventas (Desactivado con su marca), o abandonado por completo del embudo (sin suscripción, compartió su desinterés a un vendedor, etc.).
- KPI para medir el rendimientoparticularmente tasas de conversión, costo por plomo (CPL), calificación de plomo (marketing o ventas calificadas – MQL/MQA, SQL/SQA) y reservas de ventas.
Es mejor en esta fase compartir esta información de inteligencia de demanda con las partes interesadas en el marketing, las ventas y el éxito del cliente.
Esta alineación lo ayudará a obtener más información de cada departamento en su organización para refinar su inteligencia de demanda y permitir mejores flujos de fomento de plomo en el futuro.
Una vez que haya obtenido una comprensión clara de sus clientes potenciales y cómo nutrirlos, puede pasar a la siguiente fase de establecer flujos de crianza personalizados para una mejor participación.
Establecer múltiples flujos de crianza de plomo personalizados basados en la inteligencia de la demanda
Con su inteligencia de demanda de su primera prueba, avance con la planificación de flujos de crianza sofisticados y personalizados para sus ICP.
Cómo planificar sus flujos de crianza principal
Lo más probable es que te concentras en involucrar a un ICP con tu campaña de prueba.
Ahora puede desarrollar múltiples flujos de crianza personalizados para otros ICP o ajustar su nutrición para su personalidad del comprador principal para crear pistas separadas por punto de dolor u otros criterios de segmentación de mercado (como el tamaño de la industria o la tecnografía).
Otra opción, si está buscando marketing basado en cuentas (ABM), es adoptar un enfoque de experiencia basado en cuentas (ABX), que enriquece las mejores prácticas de divulgación y liderazgo centrado en la cuenta con las mejores prácticas de experiencia del usuario y cliente (UX y CX).
No importa qué ruta persigas, A continuación hay tres pasos para planificar sus flujos de crianza de los principales para el éxito:
- Mapee los puntos débiles de evolución por ICP (o personalidad del comprador) y desarrolle múltiples puntos de contacto para involucrarlos.
- Determine quién es responsable de rastrear el compromiso de fomento de plomo y garantizar el interés continuo de la marca (como la mensajería giratoria si es necesario para abordar diferentes demandas de plomo).
- Enriquezca la crianza de los plomo con las mejores prácticas de UX y CX para una experiencia de marca fácil de usar y perfecta (incluida, si es beneficiosa, ABX).
Cómo analizar el rendimiento de la crianza de los plomo
Con sus flujos de crianza principal en acción, se vuelve primordial rastrear el rendimiento para asegurarse de que realmente está involucrando a sus posibles clientes para impulsar los resultados que espera. Después de todo, la crianza de plomo requiere un esfuerzo y recursos de equipo sustanciales de su organización.
A continuación hay tres formas de medir el rendimiento de sus flujos de crianza principal:
Establecer KPI interdepartamentales y responsabilidad
Determine un conjunto de KPI que son lo suficientemente integrales como para rastrear el compromiso y el ROI de sus flujos de crianza principal, pero no engorrosos hasta el punto de complicar en exceso sus procesos de informes.
Recomiendo seleccionar cinco KPI y reflexionarlos mientras giras las futuras campañas de fomento de plomo según sea necesario.
- Ejemplo de KPI: CPL, tasa de conversión (por punto de contacto), ingresos influenciados por el marketing, reservas de ventas y valor de por vida del cliente (CLTV).
Recopilar comentarios de ventas
Sus vendedores están interactuando con clientes potenciales y pueden compartir una visión valiosa sobre la efectividad de los materiales de marketing para despertar su interés e impulsar las conversaciones de ventas.
Reunirse con las ventas a mitad de la campaña es beneficioso para considerar un pivote si es necesario o qué hacer para más éxito en la próxima campaña.
Implementar procesos de calificación de plomo y calificación de plomo
Los clientes potenciales de puntuación durante los flujos de crianza de plomo es esencial para determinar si el proceso está generando clientes potenciales calificados, así como a los equipos de ventas y marketing de ayuda a priorizar las perspectivas en su alcance.
Esto debe emparejarse con métodos de calificación (como determinar los criterios para que los leads sean marketing, MQL o ventas calificadas, SQL) para ayudar a rastrear el número de clientes potenciales que se fomentan en perspectivas calificadas para la organización.
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Cómo optimizar y pivotar flujos de crianza de plomo
Reconocer el plazo óptimo para ajustar sus procesos de crianza de los principales es crucial para conservar el tiempo y los recursos. Esto implica mejorar su enfoque nutritivo para atender mejor a su público objetivo.
Idealmente, es mejor esperar el final de un ciclo (como un cuarto) para considerar las optimizaciones o los principales pivotes de campaña de crianza.
Sin embargo, si el presupuesto es un problema, considere girar un programa continuo para garantizar el mejor ROI y evitar desperdiciar dólares de marketing.
La clave es identificar los signos de fomentar el éxito/fracaso desde el principio.
Dado que la crianza de plomo es un esfuerzo de colaboración, todas las optimizaciones y pivotes deben ser actuados entre los equipos de la organización para garantizar su implementación y efectividad.
Los signos que justifican optimizaciones o pivotes incluyen:
- La mayoría de los puntos de contacto se ignoran.
- Los posibles clientes mencionan diferentes puntos de dolor que los explorados en sus flujos de crianza.
- Los cables se desconectan cuando lo contactan un vendedor.
Hay otros signos potenciales: sin embargo, estos son indicadores centrales de que sus flujos de crianza de los principales probablemente se dirigen a los clientes potenciales incorrectos, o requieren mensajes más alineados con sus demandas.
En algunos casos, puede simplemente actuar una optimización de “solución rápida” a su crianza, como actualizar la mensajería de sus puntos de contacto.
Sin embargo, dependiendo de la respuesta de sus clientes potenciales, es mejor acceder a un eje para una nueva estrategia de crianza de plomo.
Cinco pasos para pivotar su nutrición principal:
- Priorice un flujo de crianza de plomo y haga una pausa. Analice el compromiso, luego se relaje cuando se hayan resuelto todos los problemas. Continúe hasta que se hayan abordado todas las criaturas de bajo rendimiento.
- Rastrear el rendimiento de cerca para los tres puntos de contacto iniciales evaluar si el compromiso ha mejorado.
- Continúe si el compromiso ha mejorado. Si no, vuelva a visitar sus puntos de contacto iniciales y actualice sus mensajes y qué puntos de dolor abordan.
- Actualizar los puntos de contacto restantes en consecuencia Si el rendimiento de los tres toques iniciales es satisfactorio.
- Monitoree su campaña pivotada y obtenga información de las ventas de sus conversaciones con los clientes potenciales para optimizar las futuras campañas.
PROPUNDO DEL FUTURO SU NUCHURA PRINCIPIA
Para garantizar que su estrategia de crianza principal sea resistente al futuro, debe recopilar regularmente la inteligencia de la demanda, analizar el rendimiento de la campaña y realizar un seguimiento de las tendencias en evolución en el mercado y cambiar el comportamiento del comprador.
La crianza de plomo se trata de construir relaciones a través de la relevancia, y vigilar los cambios en su industria es la mejor manera de posicionar su marca como oportuna y valiosa.
Inspírate con el liderazgo de pensamiento para anticipar las demandas en evolución
Seguir las voces clave en su espacio puede ayudarlo a anticipar las demandas en evolución de sus compradores, así como los temas para explorar en sus activos y puntos de contacto con nutrición principal.
En el espacio B2B, LinkedIn es un canal clave para mantenerse al día con los líderes de opinión y las conversaciones que podrían afectar el futuro de su industria.
Aprovechar herramientas de escucha social, rastrear hashtags, así como seguir a los líderes notables de C-suite en competidores y principales empresas en su nicho es una forma de descubrir información clave para improbar futuros esfuerzos de crianza principal.
Si es posible, asegúrese de que los miembros de su equipo de marketing y ventas también sigan estas conversaciones en línea.
Aprovechar los datos de la intención para obtener información oportuna sobre el comportamiento del plomo
Cuando se utilizan correctamente (y contextualmente), los datos de intención pueden rastrear las necesidades de los compradores en evolución y su interés en resolver los desafíos (que posteriormente pueden estar relacionados con su marca y sus ofertas).
Dicho esto, lamentablemente, los datos de la intención a menudo se malinterpretan como señales de “listas para comprar”, que no son.
La intención de los datos indica interés, lo que significa que los posibles compradores que demuestran la intención deben ser alimentados más estrechamente con puntos de contacto que aumentan aún más su interés en sus ofertas.
En todo caso, considere los datos de la intención como una forma de priorizar los esfuerzos de fomento de plomo en los clientes potenciales que, si se comprometen correctamente, podrían avanzar más rápido a una conversación de ventas en comparación con el resto.
Utilice encuestas y conocimiento profundo de sus compradores
Examinar a su audiencia es una forma de obtener conocimiento de los problemas futuros que enfrentarán como compradores y recopilarán datos sobre sus desafíos actuales.
Las encuestas son importantes para informar los esfuerzos de marketing y ventas.
Cuando se trata de relevancia para liderar la crianza, las preguntas sobre las preferencias de consumo de medios, los objetivos futuros y los desafíos de la industria pueden informar temas para los puntos de contacto, así como el vocabulario para usar en sus mensajes.
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Control de llave
Al elaborar su estrategia de crianza principal, tenga en cuenta estas conclusiones para asegurarse de estar en el camino correcto:
Recopilar y aprovechar la inteligencia de la demanda
Asegúrese de que su estrategia de crianza principal esté respaldada por la inteligencia integral de la demanda, así como las ideas de los datos de intención y el alcance de las ventas que permitirán campañas exitosas en el futuro.
Personalizar a escala con flujos de crianza únicos por ICP
Aproveche las mejores prácticas de la experiencia del usuario (como UX, CX y ABX) para enriquecer los flujos de crianza de plomo por ICP (o personalidad del comprador). Involucre a sus compradores con puntos de contacto que se destaquen y fomenten el compromiso activo.
A prueba de futuro su nutrición principal con métodos que informarán su inteligencia de demanda
Siga a los líderes de opinión en su espacio y aproveche la escucha social para rastrear las necesidades en evolución de sus clientes potenciales para informar los futuros esfuerzos de crianza de los líderes.
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