Si ha comenzado una compañía de ciberseguridad, no necesita a nadie más que le diga que ha entrado en un espacio competitivo y lleno de gente donde destacar entre la multitud no es solo un agradable de tener, es esencial para la supervivencia.
Donde puede salirse con la suya con enfoques de marketing más genéricos en otras industrias, el espacio de seguridad exige algo diferente: la autotruz, la experiencia, la confianza y la capacidad de comunicar su valor en varios niveles de comprensión técnica.
Por un lado, puede tener profesionales expertos en tecnología que verían a través de promesas de pelusa y vacía. Por otro lado, puede tener compradores completamente no técnicos que no tienen idea de qué es el ransomware o el malware. Esta amplitud de posibles perspectivas significa que las empresas cibernéticas pueden soplar presupuestos que intentan tácticas que no se conectan con su audiencia. Con esto en mente, centrémonos en lo que realmente funciona.
1. Cree contenido que resuelva problemas reales
Sus clientes no buscan contenido genérico que hable vagamente sobre amenazas, hacks y la industria en general. Están buscando experiencia, respuestas a preguntas específicas y soluciones a problemas específicos.
En lugar de escribir descripciones generales como “Por qué es importante la ciberseguridad”, cree contenido que aborde los puntos débiles reales: “Cómo asegurar un entorno de múltiples nubes sin ralentizar la implementación”. Cuanto más específico y procesable sea su contenido, mejor funcionará.
Un consejo rápido: Consulte sus foros técnicos, boletos de soporte y las ventas requieren preguntas comunes. Estas son minas de oro para ideas de contenido que realmente resonarán con su audiencia.
2: Use comunicados de prensa estratégicamente
Los comunicados de prensa son una herramienta subutilizada para empresas de ciberseguridad. Cuando se hace bien, Cyber PR puede generar confianza, autoridad y credibilidad en su sector. Dada la competitividad del espacio, destacarse por las razones correctas puede marcar la diferencia y darle una ventaja sobre sus rivales.
La clave aquí es optar por la calidad sobre la cantidad. Cuando tiene algo significativo, como descubrir una vulnerabilidad importante, publicar una investigación innovadora o anunciar una asociación con un líder reconocido de la industria, un comunicado de prensa puede ayudarlo a obtener una valiosa cobertura de los medios.
Recuerde que los periodistas en el espacio de Infosec reciben cientos de solicitudes de lanzamientos todos los días. Aprenda a escribir un comunicado de prensa de ciberseguridad que los lectores se preocuparán.
3. Construir una comunidad técnica
La comunidad se ha convertido en una herramienta de marketing cada vez más poderosa durante la última década. Los usuarios buscan continuamente información a través de medios pares, y las empresas están invirtiendo cada vez más en sus comunidades para crear bucles de retroalimentación saludables y más compromiso.
Incluso con todas sus campañas grandes y llamativas, su marketing más efectivo podría ser sus propios usuarios, así que asegúrese de dedicar tiempo y energía a construir su propia comunidad. Empiece por:
- Creación de un canal o foro de Slack donde los usuarios puedan conectarse
- Hosting Horario de oficina regular para preguntas técnicas
- Fomentar el contenido generado por los usuarios
- Reconocer y destacar las contribuciones de la comunidad
4. Ejecute seminarios web técnicos específicos
Los seminarios web son una excelente manera de conectarse con compradores potenciales. Pero no se concentre solo en temas genéricos que es poco probable que se conviertan bien. Obtenga súper específico y concéntrese en los técnicos aquí. Las personas que se toman el tiempo para registrarse y asistir a un seminario web cibernético probablemente son bastante inteligentes, así que use esto como una oportunidad para mostrar su experiencia al tiempo que proporciona un valor genuino.
Por ejemplo, en lugar de alojar un seminario web sobre “mejores prácticas de seguridad en la nube”, intente “detectar el movimiento lateral en entornos de AWS: un taller práctico”. Las tasas de asistencia y conversión más técnicas y específicas mejorarán. Asegúrese de:
- Incluir demostraciones en vivo siempre que sea posible
- Traiga a su equipo técnico, no solo a la gente de marketing
- Permita suficiente tiempo para preguntas y respuestas
- Proporcionar conclusiones procesables incluso para aquellos que no compran
5. Use LinkedIn para el liderazgo de pensamiento (no argumentos de venta)
Puede pensar que LinkedIn está completamente sobresaturado en este punto. ¡Y estarías en lo cierto! Pero no en la forma en que piensas. Las personas ya se han inundado con material de ventas flagrante y se han apagado a todas las tácticas genéricas que funcionaron hace varios años.
Pero aún así, LinkedIn es un lugar fantástico para construir conexiones, redes y, sobre todo, demostrar un verdadero liderazgo de pensamiento. Un método que ha sido ver excelentes resultados últimamente son las publicaciones de liderazgo de pensamiento dirigidas por el fundador.
Esto significa que el CEO, fundador o realmente cualquier otra persona en un rol de liderazgo comparte su perspectiva en primera persona en torno a temas de tendencia en su industria. Para el espacio de seguridad, esto podría estar hablando sobre las últimas amenazas y hacks, o incluso cosas como la cultura de la empresa o destacando los problemas del lugar de trabajo que se están debatiendo.
La idea no es lanzar o vender, sino ofrecer experiencia útil que genere confianza.
6. Cree herramientas gratuitas que muestren su experiencia
Una de las formas más efectivas de comercializar su negocio de ciberseguridad es crear herramientas gratuitas que demuestren sus capacidades técnicas. La verdad es que las personas quieren un valor inmediato e incluso más que eso, y quieren participar y usar algo de manera interactiva. Piense en ofrecer:
- Escáneres de vulnerabilidad para tipos específicos de debilidades
- Verificadores de configuración para plataformas populares
- Calculadoras de evaluación de riesgos
- Herramientas de simulación de violación
Estas herramientas tienen múltiples propósitos: impulsan el tráfico a su sitio, muestran su experiencia técnica y brindan a los clientes potenciales una idea de cómo trabajar con usted. Si bien estas herramientas no generarán ningún valor por sí mismas, traerán clientes potenciales a su embudo de marketing/ventas y les darán a sus equipos una oportunidad mucho mejor de cerrar más adelante.
Pensamientos finales
Comercializar una startup de ciberseguridad no se trata de campañas llamativas o conciencia general. Se trata de demostrar una profunda experiencia técnica, generar confianza a través de contenido valioso y conectarse con su audiencia sobre los problemas específicos que están tratando de resolver.
El marketing de ciberseguridad más exitoso no se siente como marketing en absoluto: se siente como un recurso útil de un experto que realmente comprende sus desafíos.
Tenga esto en cuenta a medida que elija su próxima estrategia de marketing, y seguramente se conectará con su audiencia en un nivel más profundo y lleva a casa esos clientes potenciales.
